Lead Scoring: definizione e utilizzo

È mai capitato che il tuo team sales si sentisse ‘’sopraffatto’’ dal volume di lead che deve esaminare ogni giorno (e a cui deve dare delle priorità)?

Detta così, sembrerebbe un bel problema da avere :)

Ma quando il lavoro è tanto e il tempo stringe, sviste e scorciatoie possono diventare una prassi. Non tutti hanno lo stesso valore potenziale e man mano che il volume di questi cresce, il tuo team di vendita deve decidere a quali lead dare la priorità e quali no.

Secondo HubSpot, almeno il 50% dei tuoi prospect non sono adatti a ciò che vendi. Ovviamente questo si traduce in tempo che va perso e che potrebbe essere utilizzato in modo più efficiente. 

Come fare quindi? 

Un ottimo metodo è quello del lead scoring: si tratta di una funzione di diversi CRM (tra cui HubSpot) che ottimizza il processo di classificazione dei lead con un valore numerico, in modo che il tuo team possa identificare rapidamente i potenziali clienti più promettenti.

Lead scoring: una definizione

Secondo HubSpot, "il lead scoring è il processo di assegnazione di valori, sotto forma di "punti" numerici, ad ogni lead che viene generato per il tuo business". 

Il "punteggio" di un prospect può essere basato su più attributi, tra cui le informazioni che l'utente fornisce, i comportamenti del suddetto utente attraverso i canali che stiamo tracciando, e qualsiasi altra fonte di dati aggiuntivi a cui si può fare riferimento. 

L’obiettivo finale è quello di rendere il team sales il più efficiente possibile semplificando il processo di identificazione di quali lead sono rilevanti e pronti all’acquisto e quali no.

L’importanza del lead scoring

Grazie al processo di lead scoring il team di vendita riesce a separare l'interesse generico di un cliente per i prodotti o per il sito web da una ipotetica sua intenzione di acquistare. Questo è il punto cruciale e questo è il motivo per cui il lead scoring può rivelarsi davvero un game changer per la tua azienda.

Alcuni motivi per cui attivare il lead scoring

• Ci permette di ottimizzare le campagne di marketing

Il lead scoring permette di identificare le campagne e i canali che portano a lead di alta qualità. Quindi, è possibile adattare la tua strategia di marketing per generare lead più qualificati direttamente dalla fonte.

• Allineamento marketing e vendite

Non avere un sistema efficace di valutazione dei lead è la principale causa del disallineamento tra marketing e vendite. Se il lead scoring è unico e condiviso, sarà molto più facile che al reparto vendite arrivino effettivamente dei lead qualificati dalle campagne di marketing. 
Se vuoi scoprire come allineare al meglio i due reparti ti consiglio di leggere anche l'articolo "Marketing e vendite: come allineare i due reparti per far crescere la tua azienda".

• Aumento del fatturato

Grazie al lead scoring, il reparto vendite può dare la priorità a quali lead seguire per primi. Raggiungere i lead qualificati in modo tempestivo ha ovviamente un impatto significativo e diretto sulle entrate.

Quali sono le azioni da tracciare e valorizzare?

Ci sono varie azioni da tracciare per determinare il valore di un lead, e ovviamente queste azioni variano da azienda ad azienda. Tra le più comuni possiamo citare: 

• Iscrizione o disiscrizione alle newsletter

Queste due tipologie di azione possono dirci molto di un utente: se sceglie di iscriversi alla newsletter, ci sta implicitamente dicendo che i nostri prodotti o servizi sono interessanti, e quindi si potrà meritare un buon punteggio. Se poi apre, clicca e naviga le nostre email, il punteggio dovrà aumentare di conseguenza. 

Se invece sceglie di disiscriversi, ci sta dando un chiaro segnale: non è interessato. Il punteggio in questo caso dovrà scendere, e anche di parecchio. 

• Fonte del lead

Grazie ai dati storici, possiamo calcolare il tasso di conversione in base alla fonte del lead. Se il tasso di conversione da, ad esempio, Google Ads è del 2% e quello da Facebook dello 0,50%, quando un utente arriva da una di queste due fonti gli si potrebbe assegnare uno scoring differente, in modo da ‘’segnalare’’ quale dei due sarà più propenso ad acquistare. 

• Azioni nel nostro sito web

Possiamo valutare i nostri lead anche grazie alle azioni che compiono sul nostro sito web e a quanto sono importanti per noi. Una visita ad un articolo del blog avrà sicuramente un valore diverso di una visita alla pagina contatti o a quella relativa ai prezzi dei nostri servizi. 

Lo stesso concetto vale anche per i form: se l’utente scarica una guida dovrà avere un punteggio, se invece compila un form contatti ne dovrà avere un altro molto più alto.

• Dati demografici

Se conosciamo la nostra Buyer Persona, conosciamo anche i suoi dati demografici. Nel momento in cui arriva al marketing un lead che corrisponde ai dati demografici della nostra persona (ruolo, età, zona geografica, industria di appartenenza…), a questo deve essere assegnato un punteggio. Più è stata costruita bene la buyer persona, più il punteggio può essere relativamente elevato.

Determinare la soglia di punti che rende un lead qualificato per le vendite

Una volta assegnato un punteggio ad ogni azione, si sommano tutti i punti accumulati da un singolo lead e questo è il suo punteggio finale. E fino a qui è molto semplice. 

La parte difficile è determinare quale gamma di punteggi rappresenta la "preparazione alla vendita". 
Questo tipo di decisione probabilmente richiederà alcuni test e analisi, ma soprattutto un fortissimo allineamento tra reparti marketing e sales. 

La parola chiave in questo caso è appunto test: si devono testare diverse soglie fino a quando non si arriva a capire qual è quella minima da cui iniziare a passare il lead al reparto vendite essendo relativamente sicuri che questo sia pronto all’acquisto. 

Una volta definito il tutto e dopo approfonditi test, può essere implementata anche una strategia di marketing automation: in questo modo il lavoro sarà ancora più fluido e si potrà risparmiare molto tempo.

Modelli di lead scoring

Il modello descritto in questo articolo, ovvero l’output numerico generico dove più è grande il numero e più è qualificato il lead, non è l’unico modello. Ne esistono anche altri due: 

• Caldo & Freddo: si tratta di una visualizzazione più grafica e intuitiva, ma anche più semplificata. In questo caso si assegnano delle icone sui toni del rosso in base alle azioni considerate da noi più in target e delle altre icone sui toni del blu per le azioni fuori target. Questo tipo di scoring si concentra solo sul comportamento e l'attività del lead e non considera le caratteristiche del contatto.
• Co-Dynamic Lead Scoring: il punteggio è suddiviso in una lettera e un numero, e in genere ha 16 possibili variazioni. La lettera rappresenta l'idoneità del contatto ed è articolata come A, B, C, D - dove A è l'idoneità più alta e D è la più bassa. Il numero rappresenta l'attività ed è articolato come 1, 2, 3, 4 - dove 1 è il più alto livello di impegno e 4 è il più basso.
  
  
  

Vuoi metterti alla prova e scoprire se l’inbound marketing può essere la strada giusta per raggiungere il tuo cliente?

Abbiamo preparato una checklist per guidarti, step by step, nella creazione della tua campagna di inbound marketing: