Nella mia esperienza degli ultimi anni come consulente di PMI italiane di diverso tipo ho notato come troppo spesso il reparto marketing e il reparto vendite sembrino giocare due partite diverse.
Capita infatti che ognuno di questi due reparti abbia la sua struttura organizzativa, la sua strategia e i suoi obiettivi ma non connessi e allineati con quelli dell'altro reparto. Questo può provocare inefficienze e ripercussioni negative sulle performance dell'azienda.
Allineare i due team marketing e vendite è fondamentale per:
- creare una relazione coerente con il cliente,
- rendere più efficienti le azioni di marketing e sales,
- eliminare gli sprechi (di budget e di tempo),
- ma soprattutto garantire la crescita dell'azienda grazie a processi misurabili e ottimizzati.
Lavorando fianco a fianco con molte aziende abbiamo affinato un metodo che permette di raggiungere un equilibrio tra i due reparti e ottenere risultati significativi: dal miglioramento delle attività di marketing all’incremento delle conversioni.
Questo è stato il tema dello speech che ho tenuto il 19 febbraio al Global Summit (per guardare subito il video clicca qui) l'evento B2B dedicato a marketing e comunicazione digitale, focalizzandomi su tre aspetti:
1. Allineamento strategico
Il consiglio che ho dato ai responsabili marketing presenti alla conferenza è quello di coinvolgere i venditori nell'analisi qualitativa delle Personas e nella definizione del processo d'acquisto.
Per dare pieno compimento a questo approccio è fondamentale dotarsi di un CRM, Customer Relationship Management, che raccolga e monitori correttamente tutti i dati relativi al comportamento dei potenziali clienti, sia nella fase di avvicinamento al Brand (o Azienda) che nella fase commerciale. Analizzando questi dati si possono individuare nuove aree di miglioramento e progettare delle esperienze utente coerenti e positive.
2. Allineamento qualitativo
Marketing e Vendite devono essere allineati anche sulla definizione della qualità dei prospect.
È fondamentale partire dai concetti di MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Lead) per istituire un processo efficiente di Lead Scoring. Il lead scoring, infatti, permette di classificare i potenziali clienti in modo automatico in base alle azioni che compiono nei vari touchpoint digitali dell'azienda.
La comunicazione tra i due reparti in questo passaggio è fondamentale in quanto, solo grazie allo scambio di informazioni e di feedback continui, sarà possibile ottimizzare sempre più la fase di qualificazione e assegnazione dei contatti. Il reparto Marketing potrà affinare la fase generazione dei lead, mentre il reparto Vendita potrà concentrarsi sui contatti che sono realmente interessati e che hanno una maggiore probabilità di diventare clienti.
3. Allineamento quantitativo
L'ultima tipologia di allineamento da mettere in atto ha a che fare con i "numeri". La condizione necessaria per riuscire a mettere d'accordo il reparto marketing e il reparto vendite a livello quantitativo è che esista la definizione precisa del Processo di Vendita (pipeline) per ogni Buyer Personas e che siano stati implementati dei KPI da misurare (tasso di chiusura, costo del lead, valore medio dell'opportunità, valore medio del cliente, costo di acquisizione del cliente, ...).
Per costruire in modo efficace l'allineamento quantitativo ci viene in aiuto sempre il CRM che, oltre a monitorare i dati, fornisce un valido supporto nelle diverse fasi commerciali.
Molto importante è darsi l'obiettivo di rendere fluida l'esperienza del potenziale cliente anche nella fase commerciale. Ad esempio: la fase di creazione ed invio del preventivo va considerata come un'occasione per offrire una ottima esperienza di contatto tra la propria azienda e il potenziale cliente.
Ora non ti resta che guardare il video dello speech!
Troverai anche degli esempi concreti che ti aiuteranno ad approfondire le tre tipologie di allineamento e iniziare ad applicare qualche suggerimento nella tua azienda:
Se vuoi un confronto più concreto e focalizzato sulle tue esigenze puoi prenotare una call gratuita con uno dei nostri consulenti:
Credits video Seidigitale
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