Marketing Automation: strategia e approccio

“Marketing automation: strategia e approccio” è stato il tema del webinar che ho realizzato alcune settimane fa per spiegare come usare questa tecnologia all’interno di una strategia digitale e rendere più efficienti ed efficaci le azioni di marketing.

L’emergenza che stiamo vivendo, infatti, ha fatto emergere ancora di più l’esigenza, da parte delle aziende, di ottimizzare i processi e allineare i propri reparti per raggiungere gli obiettivi di business in questo scenario in continuo mutamento.

Riassumo in questo articolo i punti principali. Se vuoi guardare subito la videoregistrazione dell'evento o richiedere le slide puoi cliccare qui.

Cos’è la marketing automation

Per marketing automation si intende una tecnologia, ad esempio una piattaforma software, progettata per gestire i processi di marketing, le campagne multifunzionali e diversi canali in modo automatico.

Sostanzialmente, la marketing automation consente di:

1. automatizzare attività ripetitive legate alla comunicazione via mail, social e altre azioni del sito web
2. personalizzare le comunicazioni ad un livello sempre più profondo, costruendo un dialogo digital one to one
3. facilitare le vendite

Infatti, ottimizzando le attività di marketing come descritto nei punti 1 e 2, è possibile attrarre e guidare i lead lungo il loro customer journey, influenzando positivamente l’intero processo di acquisto. In questo modo il reparto commerciale riceverà contatti più qualificati e il reparto marketing avrà risparmiato tempo prezioso che potrà essere investito in altre attività.

Gli strumenti della marketing automation

Per poter raggiungere questi obiettivi, una piattaforma di marketing automation comprende tantissimi strumenti che si integrano tra loro, tra cui:

• Email marketing
• Landing pages
• CRM
• Lead generation
• Social media marketing
• Digital advertising
• Scoring e grading
• Marketing analytics

Grazie a questo insieme di strumenti è possibile presidiare e tracciare in modo coordinato tutti i punti di contatto con un potenziale cliente (sito web, social media, pubblicità a pagamento, ecc…), nonché comunicare in modo mirato con i clienti già acquisiti.

Il cliente al centro

Ricordiamoci che, nel contesto attuale, il nostro potenziale cliente è iperconnesso, iperinformato e ha il potere finale sulle proprie decisioni d’acquisto. Queste ultime, molto spesso, sono più influenzate dalla qualità del servizio e dall'esperienza complessiva con il brand - che ci si aspetta essere sempre più fluida e personalizzata - che dal prodotto stesso.

Di conseguenza, è fondamentale, curare ogni aspetto della comunicazione, su ogni singolo canale aziendale, mettendo il cliente al centro della strategia aziendale.

Dalla teoria alla pratica: una strategia di marketing automation efficace

La raccolta dei dati

Il primo step per poter implementare la marketing automation e offrire ai propri potenziali cliente un’esperienza utente quanto più possibile one to one è la raccolta dei loro dati personali (informazioni anagrafiche, di contatto, preferenze, ecc…). Dati che, per poter poi eseguire delle operazioni di marketing, vanno salvati in un CRM, un software studiato appositamente per questo scopo.

Sul mercato ci sono molte soluzioni valide e anche piattaforme complete di marketing automation che al loro interno già comprendono questo strumento, come per esempio HubSpot. Quello che conta davvero, però, non è tanto il software CRM che sceglierai di utilizzare, quanto la strategia alla base del tuo piano marketing.

La definizione di target e obiettivi

Prima di mettere in campo qualsiasi azione di digital marketing è importante definire con chiarezza il target e gli obiettivi.

Il target

Per capire esattamente quali sono le caratteristiche del proprio target di interesse è utile utilizzare il metodo delle Buyer Personas, che prevede la creazione di una rappresentazione fittizia dei clienti effettivi e potenziali. Per approfondire puoi leggere l’articolo “Dal target alle Personas: metti al centro i tuoi clienti”.

Gli obiettivi

Gli obiettivi ci permettono di capire dove vogliamo andare e, di conseguenza, di scegliere la strada migliore per arrivare al traguardo. Per essere efficaci, però gli obiettivi devono essere specifici, misurabili, rilevanti e temporalmente definiti (definiti anche S.M.A.R.T).

Facciamo un esempio:

• aumentare il fatturato → obiettivo generico
• aumentare il fatturato del 15% sul target x entro 6 mesi → obiettivo S.M.A.R.T.

Il Buyer’s Journey

Identificato il target, occorre capire quali sono le tappe del suo percorso d’acquisto (segue l’azienda sui social? legge le newsletter? ricerca online e atterra direttamente sul sito web?). Il Buyer’s Journey inizia quando il potenziale cliente prende coscienza di un problema o di un bisogno e si conclude nel momento della decisione di acquisto di un prodotto/servizio.

Per approfondire: Cos'è il Buyer's Journey e perché dovresti conoscerlo

Come definire queste tappe? Anche in questo caso ti consigliamo di adottare la metodologia delle Buyer Personas, che è utile per cambiare prospettiva e mettersi nei panni del proprio cliente tipo.

Tutti questi aspetti dovrebbero emergere da momenti di confronto e condivisione tra i reparti marketing e sales, che nell’ottica "smarketing" lavorano insieme per raggiungere obiettivi comuni.

Il piano di attività di digital marketing

A questo punto, è possibile definire i canali da presidiare (per esempio i social e il sito web) e le attività da mettere in campo per intercettare il proprio target in ogni tappa del processo d’acquisto (advertising, blog, email marketing, ecc…).

Come anticipato precedentemente, una buona piattaforma di marketing automation comprende (quasi) tutti gli strumenti per organizzare e svolgere le attività previste dalla strategia marketing, monitorandone poi i risultati.

Il monitoraggio dei dati

Il monitoraggio dei dati è un altro aspetto da non dimenticare. Infatti, solo i dati possono misurare i risultati di una strategia digital e individuare cosa ha funzionato e cosa no, permettendo di implementare delle ottimizzazioni.

Per approfondire l’argomento e scoprire come inserire la marketing automation nella tua strategia digital, guarda il video del webinar. Se vuoi un confronto più concreto e focalizzato sulle tue esigenze, puoi prenotare una call gratuita con noi: