MARKETING E VENDITE: IL LAVORO DI SQUADRA FA BENE AL BUSINESS

Categorie: Inbound Marketing

Per i reparti Marketing e Sales lavorare insieme tutto il giorno, tutti i giorni, non è semplice. Capita che la competitività per ottenere risultati migliori, per "vincere", porti a incomprensioni tra i due team e a un disallineamento interno.

Non a caso, secondo un sondaggio di Corporate Executive Board, l’87% dei termini utilizzati dai reparti Sales e Marketing per descrivere i loro ‘’rivali’’ sono negativi e stereotipati (i venditori definisco i markettari ‘’irrilevanti’’ e, viceversa, il team Marketing utilizza termini come ‘’sempliciotti’’, ‘’incompetenti’’ per definire i componenti del team Sales).

Come risolvere quindi questa situazione? Semplice, basta aggiungere una "S" al termine Marketing! ;)

Ma cos’è lo Smarketing?

Lo smarketing è il processo di allineamento, tramite la frequente e diretta comunicazione, di quelle che sono, in effetti, le due facce della stessa medaglia: i reparti Marketing e Sales.

Con l’implementazione di questo processo si andranno a perseguire gli obiettivi in modo condiviso, migliorando l’intero business.

La mentalità da abbracciare è quella della squadra: come in una partita di calcio, dove l’obiettivo è arrivare al goal, entrambi i team devono partecipare all’azione per conseguire alla vittoria.

Smarketing


Un paio di esempi

  • Il caso classico di disallineamento arriva dalla fiera: i venditori acquisiscono molti lead, fissano diversi appuntamenti. Ma non comunicano con i colleghi del marketing, che non riescono a misurare quanti di questi lead siano frutto dei loro sforzi. 
  • Un altro esempio arriva dal settore dell’arredamento: il direttore del reparto vendite potrebbe avere un obiettivo preciso, come incrementare la vendita di cucine, ma non riuscirà a raggiungerlo se il reparto marketing, trasformando i marketing qualified leads (MQL), in sales qualified leads (SQL), porterà ai venditori dei lead non in target. È cruciale che in questa fase la collaborazione tra i reparti sia stretta: lo scopo è quello di analizzare i prospect ed individuare i contatti con maggiori possibilità di diventare realmente clienti. Viceversa, se il team Sales non fornisce dei feedback al team Marketing, quest’ultimo non saprà mai dove sta sbagliando e come migliorare.

E chi ci perde, alla fine, è il business!

Come si implementa lo Smarketing? 

Ecco i 4 step per percorrere la ‘’via’’ dello Smarketing:

1. Parlare la stessa lingua

Per prima cosa, si deve fare in modo che i reparti Marketing e Sales ‘’parlino la stessa lingua’’. Un punto in comune è il famoso funnel di marketing e vendita, presidiato nella parte superiore dal marketing e nella parte inferiore dal Sales.

Assicurasi che la strategia condivisa si basi su questo schema aiuta a pianificare le attività con chiarezza e collaborazione.

Collaborazione che avviene in corrispondenza della fase centrale del funnel, dove i due reparti si incontrano e dove i contatti, da MQL, diventano SQL. La condivisione delle informazioni in questo stage di lavoro deve essere massima. 

Naturalmente Sales e Marketing dovranno essere allineati anche nella definizione delle Buyer Personas e del Buyer’s Journey, con l’aiuto di tutti i reparti dell’azienda.
 

2. Allineamento degli obiettivi

Per arrivare tutti insieme al goal, ci deve essere un allineamento degli obiettivi tra i reparti. Uno dei modi più efficaci è elaborare insieme un SLA (Service Level Agreement): è un accordo che assegna le attività ideali e le reciproche responsabilità ad ogni reparto, per arrivare al risultato comune.

Lo SLA mette nero su bianco la strategia condivisa tra i due reparti, gli obiettivi in termini di MQL e SQL e le attività necessarie per raggiungerli.

Il documento deve essere preciso e dare indicazioni quantitative: ad esempio i lead che il reparto Marketing deve fornire al reparto Sales vengono tradotti in numero, così come le azioni che i venditori devono realizzare per ogni lead qualificato.
 

3. Feedback costanti

Definire un SLA è solo il punto di partenza: il dialogo dovrà essere costante e continuo, supportato da alcuni momenti di reporting ben definiti, che consentiranno ai due reparti di allinearsi sui risultati.

Lo SLA, quindi, dovrà essere supportato da un Close-Loop Reporting: in pratica, un ciclo di feedback che permetterà al marketing di passare più informazioni di contatto e dati al team Sales; in cambio, il Marketing riceverà dalle vendite informazioni qualitative riguardo i lead generati, per capire quali delle sue azioni stanno fruttando di più.

Questo circolo virtuoso di feedback aiuterà il Marketing ad affinare le tecniche di crescita del ROI e il Sales ad aumentare il tasso di chiusura grazie a dati più aggiornati e significativi.

Smarketing


4. Incontri periodici e automazione

La parola d’ordine nello Smarketing è comunicazione: i due team dovranno conoscere i rispettivi progressi, in modo da avere una visione globale sul lavoro di ognuno. La strategia più efficace per raggiungere la massima comunicazione è quella basata su incontri periodici di allineamento e sulla messa in opera di un software che permetta l’automazione dello scambio di informazioni e, soprattutto, di dati. Grazie a questa piattaforma comune a tutta l’azienda, gli obiettivi di Sales e Marketing, oltre ad essere allineati, saranno anche data driven e il lavoro organizzato e automatizzato, risparmiando denaro e tempo.

Tempo da impiegare per prendersi cura e deliziare i prospect e i clienti, aggiungendo valore alla propria offerta e, di riflesso, al proprio business.
 

Concludendo

Lo Smarketing, se implementato bene, avrà l’effetto di un ciclone positivo all’interno dell’azienda. Richiede un impegno elevato all’inizio, ma una volta superata questa fase di start, l’azienda beneficerà del lavoro di squadra, favorendo una crescita del business costante e sana su un modello efficiente ed inattaccabile. 

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Giovanni Maria Rocca

Autore: Giovanni Maria Rocca

Account Manager
In comunicazione dal 2004, curioso e attento costruttore di relazioni professionali, ama vivere ogni occasione come un’opportunità di crescita, per sé e per i clienti.

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Bizen, digital agency fondata nel 2007, affianca gli uffici marketing nella definizione e gestione di un piano digital marketing con l'obiettivo di valorizzare il brand online e attirare più contatti, ma quelli giusti.

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