Come applicare il metodo Inbound al reparto commerciale

Nel nostro Blog, abbiamo approfondito più volte l’inbound marketing, un approccio al digital marketing che offre un cambio di prospettiva, mettendo al centro della strategia l'utente, con l'obiettivo di guidarlo lungo le diversi fasi del processo d’acquisto per arrivare ad una conversione. 

La metodologia Inbound ha un impatto importante sul team Marketing, ma anche su quello Sales, soprattutto se si lavora in un’ottica smarketing, allineando gli obiettivi e i processi dei due reparti per operare in sinergia. 

Infatti, la figura del commerciale Inbound sviluppa un processo di vendita che supporta il potenziale cliente nel suo percorso d’acquisto, invece di tentare di vendergli qualcosa a “freddo” come nell'approccio più tradizionale.
 

L’approccio Inbound Sales

Nell’approccio Inbound, è importante creare sin dall’inizio un rapporto di fiducia con il potenziale cliente, presentandosi con messaggi e consigli personalizzati. L’inbound, infatti, non prevede standard rigidi, ma predilige relazioni autentiche one to one.

Identifica, entra in contatto, esplora e consiglia

HubSpot, la piattaforma che ha definito il concetto di inbound, consiglia di sviluppare il proprio piano di vendite in quattro step:

1. Identifica

Il commerciale Inbound separa “active buyers” e “passive buyers” per capire su quali contatti concentrarsi e investire le proprie energie. Gli “active buyers” sono, ad esempio, gli utenti che hanno compilato un form sul sito web dell’azienda o aperto una determinata email.
Se ti stai chiedendo come semplificare il processo di qualificazione dei contatti dal digital, allora una possibile strada è il Lead Scoring: un vero e proprio game changer sia per il team sales che per il team marketing. Per scoprire cos'è e come funziona puoi leggere il nostro articolo Lead Scoring: definizione e utilizzo.

2. Entra in contatto

Identificati i contatti più interessanti, ci si presenta con un messaggio personalizzato e coerente rispetto al contesto dell’interlocutore. Per questo prima di contattare un potenziale cliente, è opportuno fare una breve ricerca per raccogliere informazioni sul suo settore, il ruolo in azienda e altri dati utili (LinkedIn può essere uno strumento molto interessante da usare in questa fase). 

3. Esplora

Se, dopo aver stabilito il primo contatto, il potenziale cliente si mostra interessato,  il commerciale Inbound cerca di raccogliere più informazioni possibili per poi elaborare una presentazione e un’offerta complete e coerenti, creando un valore aggiunto per il prospect.

4. Consiglia

Grazie alle informazioni raccolte nelle fasi precedenti, si modifica la proposta e si offrono consigli su misura, costruiti sulle reali esigenze del potenziale cliente.

Questo processo può sembrare più dispendioso di quello tradizionale, ma il tempo in più impiegato per queste attività viene ampiamente ripagato dalla soddisfazione del cliente e dall’aumento delle chance di chiudere la vendita. Inoltre, alcune azioni possono essere automatizzate grazie alla marketing automation e, con il tempo, il reparto Sales può realmente migliorare la propria produttività, concentrandosi solo sui contatti più propensi ad effettuare un acquisto.

La metodologia Inbound ti sembra interessante e vorresti capire come si struttura una strategia di questo tipo e quali risultati può portare alla tua azienda?
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