MARKETING AUTOMATION: COME INTEGRARLA NELLA TUA STRATEGIA INBOUND

Categorie: Inbound Marketing, Strategia e piano marketing

Ne hai sentito parlare un sacco di volte, tutti la usano come la nuova parola magica del marketing ma alla fine della fiera, cos'è la Marketing Automation?

Semplice: “La Marketing Automation è l’utilizzo di software con l'obiettivo di automatizzare le azioni di marketing.” (Wikipedia)

Semplice ma non semplicissimo :)

Proviamo a partire da questa domanda: a che cosa serve la marketing automation?

Molti reparti marketing hanno sempre più bisogno di:

  • automatizzare attività ripetitive legate alle comunicazioni via email, social e altre azioni del sito web
  • personalizzare ad un livello sempre più profondo queste comunicazioni, costruendo un dialogo digital che va verso il one-to-one.

Al suo meglio, la marketing automation consente alle aziende di coltivare prospect con contenuti altamente personalizzati e utili che aiutano a convertirli in clienti soddisfatti (un po’ come fa Amazon!).

Questa è la base. Come marketer, avrai la possibilità ad esempio di indirizzare il traffico verso il sito web, convertire tale traffico in lead di qualità e supportare il sales a chiudere le trattative in corso e fare upselling.

Lato vendite si parla di empowered selling: gli agenti ricevono, una volta filtrate dalla piattaforma di marketing automation, una serie di opportunità di qualità e un insieme di procedure automatizzate per mantenere l’interesse del lead acceso. Di conseguenza, i tassi di conversione aumenteranno. 

Ecco un esempio di un flusso di lavoro di email marketing automation:

1: invia un invito via e-mail per scaricare l'ultimo ebook in un elenco di contatti mirato

2: invia una nota di ringraziamento a tutte le persone che hanno scaricato l'offerta

3: alcuni giorni dopo, invia una email di follow-up all'elenco delle persone che hanno scaricato l'ebook, offrendo loro un case study relativo a quell'argomento 

4: infine, quando un contatto scarica il case study, il team di vendita riceverà una notifica così che possa iniziare a seguirlo commercialmente (questo contatto è ora più qualificato ed è probabile che si avvicini alle fasi finali del funnel di acquisto)

I 3 step della marketing automation 

Ok, sappiamo benissimo che sono molti di più, ma li abbiamo organizzati in questi 3 momenti fondamentali:

strategia + contenuti + software

  

1. Strategia

  • Definisci chi sono i tuoi prospect e i tuoi clienti → funzioni e reparti diversi dell’azienda conoscono in modo diverso la tua buyer personas o i tuoi influencer. Radunali attorno ad un tavolo e costruisci insieme le tue Personas. 
  • Mappa i flussi di comunicazione e i processi di vendita e di customer care → Dove posso intervenire con delle comunicazioni automatizzate ma personalizzate? Dove posso inserire dei follow-up automatici a supporto delle comunicazioni personali dell'area sales? Mappare tutti questi processi è alla base della marketing automation e il risultato, concreto, è la progettazione di campagne specifiche per ogni obiettivo target che voglio raggiungere.
  • Organizza le comunicazioni in campagne → Partire dai processi ti permette di disegnare su carta le campagne e elaborare tutti gli elementi che ne faranno parte: contenuti, canali, workflow, contatti da coinvolgere…
  • Progetta i tuoi workflow → la traduzione dei processi in un progetto fatto di trigger, azioni e contenuti organizzati con una logica funzionale è l’ossatura della tua marketing automation.

Ricorda: è necessario rimodellare e analizzare costantemente la strategia per scoprire cos'è funzionale e cosa non lo è per avere successo!
 

2. Contenuti

Email, landing page, sito web… tutti vivono di contenuti. Copy, immagini, video, grafiche e molto altro con lo scopo di essere utili e preziosi per i tuoi interlocutori. Insegna qualcosa, dai valore e avrai buone possibilità di conquistare il tuo interlocutore. 

Ecco 2 miti sulla marketing automation pronti per essere sfatati da un buon contenuto:

  • La marketing automation è troppo impersonale, sembra di “parlare con un muro”
    È il rischio che si corre quando non c’è strategia = non si prende il tempo per creare contenuti e workflow personalizzati e capire i bisogni dell’interlocutore = invio email, messaggi o chiamate da script folli.
  • La marketing automation è solo una forma diversa di spam
    Lo spam è spam a causa della sua irrilevanza, non perché è apparso senza preavviso nella tua casella di posta. Alla fine, se il contenuto non sta risuonando con il pubblico in modo personale, tanto per cominciare non valeva la pena "inviarlo". Con la marketing automation puoi attingere a dati sui tuoi contatti per poter trasferire informazioni e contenuti in base a chi sono, cosa preferiscono e come hanno trovato la tua attività. È proprio il modo perfetto per evitare di incorrere nel rischio di spam!

3. Software

Quali domande porsi prima di scegliere lo strumento giusto? Ora che hai chiara la strategia avrai già diverse risposte in tasca, ma non dimenticare di considerare:

  • il numero di contatti verso il quale comunicare annualmente: 5.000? 10.000? 100.000?
  • i canali tramite i quali si vuole fare comunicazione: spesso le piattaforme hanno costi diversi a seconda dei moduli per comunicare nei diversi touchpoint
  • l’architettura dei dati presente in azienda e se questa si sposa con la soluzione di marketing automation: es. la piattaforma che stai considerando si integra e può leggere i dati presenti nel CRM/data-hub aziendale?
  • che livello di autonomia consente la piattaforma a chi gestirà le campagne e i contenuti?

La scelta sbagliata lascia molti marketer con strumenti sofisticati per automatizzare le fasi centrali del funnel legate al lead nurturing ma senza nessuna soluzione per generare nuovi lead.

È il marketing con i suoi obiettivi che può e deve orientare alla scelta del giusto software. 

marketing automation workflow

Dove puoi applicare la Marketing Automation? 

Quando dici Marketing Automation dici Email. Ma non solo! Ecco a quali canali puoi applicarla:

  • Email marketing (of course!)
    Es. puoi fare in modo che un potenziale cliente che invia una richiesta di informazioni e non riceve risposta entro 1h venga passato al call center e che, al termine della chiamata, riceva via email tutte le informazioni di cui aveva bisogno.
  • Social media
    Puoi automatizzare la raccolta di potenziali clienti da Facebook (tramite lead ads) + una successiva email di double opt-in per verificare il reale interesse del lead a ricevere informazioni sul tuo prodotto. Solo se il lead conferma l’interesse cliccando nell’email allora potrai attivare i commerciali o successive comunicazioni.
  • Advertising
    Puoi automatizzare le campagne di retargeting o di ads sui social con contenuti personalizzati per quel singolo cliente ricavati da più fonti.
  • Liste broadcast di instant messaging (es. Whatsapp e Telegram) o SMS
  • Sito web
    Posso avvisare un commerciale che un determinato lead è tornato per la terza volta sul sito web e ha visto un determinato prodotto oppure automatizzare i banner sul sito web per mostrare offerte e promozioni a quel singolo utente.

E se vuoi evitare errori imbarazzanti, ti lascio questo tips: digita "Marketing Automation Fails" su Google e buon divertimento! :)

Sebbene non sia l'iniziativa di marketing più semplice da eseguire, la marketing automation non è certamente impossibile. Nutrire i tuoi lead è un processo continuo e l'automazione del marketing può aiutare quel processo sincronizzando la tua strategia in tutti i tuoi sforzi (blog, social media, email, moduli, ecc.) e aiutando ad organizzare il tuo piano di attacco.

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Fonti blog Hubspot:

5 Dangerous Myths about Marketing Automation

What is Marketing Automation? A Beginner's Guide

Sfide Aziendali Metodo Inbound Strumenti Hubspot

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Ilenia Boschin

Autore: Ilenia Boschin

Team Manager & Digital Strategist
Amante di design, cucina e serie tv, contamina i progetti con le sue passioni e i trend dell'ultima ora. Intraprendente e affamata di novità.

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Bizen, digital agency fondata nel 2007, affianca gli uffici marketing nella definizione e gestione di un piano digital marketing con l'obiettivo di valorizzare il brand online e attirare più contatti, ma quelli giusti.

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