Come sfruttare LinkedIn per strategie digital B2B

LinkedIn è una piattaforma social molto diversa da Facebook e Instagram: si tratta, infatti, di un Business Social Network che si concentra sulla sfera professionale degli utenti, senza lasciare spazio all’ambito personale. Questa sua peculiarità lo rende uno strumento strategico particolarmente interessante per le aziende B2B.

Utilizzare LinkedIn in modo corretto può esserti utile per raggiungere diversi obiettivi:

• Aumentare la brand communication e brand awareness
• Costruire la fiducia nei confronti del target di riferimento 
• Coltivare relazioni con potenziali lead, propensi a concludere contratti e collaborazioni con la tua azienda
• Sviluppare la cultura aziendale ed employer branding
• Ricercare e selezionare i candidati 

Il ruolo chiave del profilo personale su LinkedIn

Naturalmente è importante creare la pagina aziendale, dove è possibile inserire informazioni di contatto, descrizione dell’attività, settore, location e immagini rappresentative del brand, e mantenerla attiva e aggiornata con un piano editoriale ad hoc. Per approfondire questo aspetto ti consiglio di leggere “LinkedIn: 7+1 consigli pratici per utilizzarlo in modo efficace” 

Tuttavia, la vera colonna portante della strategia su LinkedIn è il profilo personale. Infatti, è sul profilo personale che il tuo interlocutore - e potenziale prospect - può capire chi sei, quali sono le tue competenze e il valore aggiunto che gli puoi offrire.

La costruzione del profilo 

In questo articolo non scenderò nei dettagli per la costruzione del profilo personale, ma troverai alcune best practice che ti aiuteranno a comunicare la tua professionalità in modo più proficuo e proattivo: 

• Il sommario è tra i primi elementi che vengono visti da chi visita o cerca il tuo profilo, quindi è importante fare emergere da subito la tua competenza, per far capire al visitatore quale suo problema puoi risolvere in modo professionale
• La foto è l’unico elemento che creerà un legame empatico con gli altri utenti e deve renderti riconoscibile (evita occhiali da sole, foto di paesaggi, foto con la famiglia e animali domestici, abbigliamento non consono, ecc…). Se possibile la foto profilo dovrebbe essere allineata con quella eventualmente presente nel sito aziendale
• Il riepilogo  ha l’obiettivo di far capire a chi è arrivato sul profilo che cosa sei in grado di fare. Alla fine delle presentazione inserisci una call to action per invitare l’interlocutore a compiere un’azione (contattami, visita il sito, guarda il video, scarica ebook, chiamami, ecc…)
• Ricorda di inserire l’email aziendale tra le info e di personalizzare il link al profilo
• Inserisci almeno una voce nelle sezioni: In primo piano, Competenze, Formazione, Licenze e Certificazioni, Traguardi raggiunti e Referenze.

Se vuoi approfondire subito come creare un profilo LinkedIn efficace con esempi concreti e consigli pratici, ti consiglio il mio Podcast: "Come ottenere di più dai Social Media | LinkedIn", dove in 5 minuti potrai capire come creare, sviluppare e mantenere relazioni professionali che contano.

Analizza la presenza della tua azienda su LinkedIn

I dipendenti sono presenti su LinkedIn? Cosa scrivono in relazione all’azienda? Che tipo di contenuti pubblicano?

Ricorda che le competenze che emergono dai profili personali si riflettono sull’immagine dell’azienda: per questo azienda e dipendenti dovrebbero collaborare per creare una presenza su LinkedIn più forte ed efficace. 

È importante che l’Amministratore Delegato, i commerciali e in generale tutte le figure che entrano normalmente a contatto con i clienti prestino particolare attenzione alla costruzione e all’aggiornamento del proprio profilo, dal quale è possibile pubblicare diverse tipologie di contenuti:

• Post: aggiornamenti concisi e diretti interessanti per il proprio target, da cui far emergere la propria competenza 
• Articoli: veri e propri articoli di approfondimento, che vengono indicizzati sui motori di ricerca
• Commenti ai post degli altri utenti: è importante inserirsi nelle conversazioni significative per alimentare la propria rete di contatti 

Pubblicare con regolarità contenuti di valore è il primo passo per una presenza rilevante su LinkedIn. Hai bisogno di ispirazione? Verifica anche la presenza dei tuoi competitor: analizzare cosa stanno facendo (o non facendo) può esserti di aiuto per capire quale strategia perseguire. 

Social Selling su LinkedIn

Su LinkedIn è fondamentale anche investire molto tempo nella coltivazione delle relazioni, sfruttando gli strumenti che la piattaforma mette a disposizione. Questo “sforzo” si traduce nel Social Selling, che nasce dall’allineamento tra i reparti Marketing e Sales: si pubblicano contenuti utili, creando dialoghi con altri utenti, per costruire nel tempo la propria autorevolezza e, indirettamente, quella dell’azienda. 

In questo modo è possibile intercettare il potenziale cliente, guidandolo da un’iniziale interazione su LinkedIn ad una telefonata/appuntamento, fino alla vendita.

Uno strumento utile: Sales Navigator 

Sales Navigator è lo strumento che ti dà accesso a dati precisi e aggiornati su aziende selezionate e potenziali lead, agevolando un eventuale contatto. Inoltre, l’algoritmo di LinkedIn può suggerirti possibili lead e aziende in target. Accanto agli strumenti di analisi, Sales Navigator fornisce anche degli strumenti utili per entrare in contatto con gli altri utenti.

Tra le sue funzionalità: 

• Advanced Lead & Company Search: trova più velocemente aziende e persone attraverso campi di ricerca e filtri più evoluti 
• Real Time Sales Updates: ricevi notifiche e aggiornamenti sui lead e sulle aziende monitorate
• Lead Recommendation: scopri le persone giuste tramite notifiche e suggerimenti di Sales Navigator
• Note e Tag: aggiungi note e tag alle conversazioni e passa le informazioni in CRM (se integrato)
• Chi ha visitato il mio profilo: scopri chi ha visitato il tuo profilo nei 90 giorni precedenti, anche se sei in modalità anonima

Ricorda che la richiesta di contatto ad un possibile prospect dovrebbe sempre avvenire in 2 passaggi, accompagnata da un breve messaggio personalizzato: 

1. Incuriosisci, spiegando perché dovrebbe accettare l’invito (in questa fase l’obiettivo non è vendere, quindi evita lo spam)
2. Ringrazia per la connessione e dai il via ad una conversazione il più possibile autentica e di valore

Ti piacerebbe approfondire ulteriormente l’utilizzo di LinkedIn all’interno di una strategia di digital marketing? Allora ti invito a guardare e scaricare le slide del mio webinar: "LinkedIn: Come utilizzarlo per ottenere risultati concreti".