LEAD GENERATION E INBOUND MARKETING APPLICATI ALL’ARREDAMENTO: IL CASO ARREDISSIMA

Categorie: Inbound Marketing

Se vi state chiedendo se e quanto il web abbia influito nella lead generation del settore arredamento, ArredissimA rappresenta un caso di studio tangibile.
Da oltre 10 anni l’azienda ha vissuto una crescita esponenziale in termini di richieste di informazioni, contatti, visite agli showroom e acquisizione di nuovi clienti grazie soprattutto al web

Un modello di vendita su misura per un preciso target che, una volta identificato, viene intercettato e portato verso il percorso di acquisto.
Con l’evoluzione del web e l’evoluzione del consumer, si affaccia al mercato un’altra buyer persona da conquistare: con esigenze nuove, che frequenta canali diversi rispetto al target fino ad oggi intercettato e che necessita di più contenuti per essere convinto e per diventare cliente.arredissima_home


Lead generation e inbound marketing: due realtà che possono coesistere?

 

Assolutamente sì. Molti pensano che l’inbound marketing, che presuppone un processo di attrazione del cliente verso il brand più “paziente”, sia incompatibile con la strategia di lead generation, che presuppone invece un richiamo più insistente del brand alla conversione immediata.
I due approcci spesso devono coesistere necessariamente, soprattutto per raggiungere target diversi. La cosa importante è definirli in fase di analisi ed equilibrare gli effort di visibilità sui canali giusti.

Un’azienda, più buyer personas: succede ogni giorno

Ogni azienda si rivolge a più di una buyer persona per volta. In questa realtà qualunque imprenditore, responsabile marketing, direttore vendite, addetto al customer care si può riconoscere. Parlando con target diversi è necessario adeguare i linguaggi, essere pronti a renderli efficaci per i nostri diversi interlocutori.

Come si fa ad adeguare la strategia web a diverse buyer personas?
Si analizzano i target, si prepara una strategia di comunicazione dedicata per ciascuno e si presidiano i diversi canali.

La nuova buyer persona per ArredissimA ha rappresentato il punto di partenza per la strategia di inbound marketing. L’analisi, lo studio, la costruzione di un profilo di cliente nuovo da intercettare attraverso il web, ci ha portato assieme al cliente a fare delle riflessioni su quali potessero essere i touchpoint, i contenuti da offrire ma soprattutto come rivedere alcune fasi del processo di vendita per cucirle su misura addosso a questa nuova tipologia di cliente.

In cosa si differenzia questa nuova buyer persona da quella già presidiata con la strategia di lead generation?

  • il momento che passa tra quando identifica un bisogno a quando avviene l’acquisto è molto più lungo: ha bisogno, quindi, in quella fase di essere sempre rassicurata e ha bisogno, inoltre, che il brand le ricordi che può rappresentare la scelta giusta per le sue esigenze
  • non cerca solo il prodotto: cerca un’esperienza, una consulenza, la sua sfera emozionale è più presente rispetto a quella razionale nelle decisioni di acquisto
  • è più esigente nella ricerca di informazioni: vuole info più dettagliate, è disposta a spendere molto più tempo a leggere o guardare video e, naturalmente, a scaricarsi materiale informativo
  • i canali online che frequenta sono diversi: la quantità di luoghi virtuali da presidiare è consistente e più numerosa
  • le leve che influenzano la decisione d’acquisto sono diverse: non è il prezzo l’unica determinante che influenza la decisione di acquistare, ci sono altre componenti che vanno comunicate in maniera esplicita. 


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Arredamento e inbound marketing: gli step tattici per la partenza del progetto

A conclusione dell’analisi strategica con focus la nuova buyer persona, abbiamo messo a terra gli strumenti tattici da utilizzare per affrontare questa nuova sfida. Eccoll:

  1. Selezione del software di marketing automation più adatto ad implementare gli obiettivi (nel nostro caso, abbiamo scelto HubSpot.)
  2. Allineamento marketing/sales per definire il processo di gestione della nuova potenziale buyer persona.
  3. Analisi delle keyword finalizzata alla costruzione di un piano editoriale mirato alla nuova buyer persona.
  4. Definizione dei titoli del piano editoriale (sulla base delle keyword individuate) al fine di creare il funnel nelle 3 fasi denominate come Top, Middle e Bottom of the funnel.
  5. Ideazione e creazione dei premium content per le varie fasi del funnel.
  6. Definizione dei criteri di qualificazione del lead attraverso le regole di scoring
  7. Creazione dei workflow pensati per la nuova buyer persona.
  8. Costruzione e ottimizzazione del blog.
  9. Costruzione e start delle campagne di advertising collegate al blog.

Con questi 9 step siamo pronti per accompagnare la nostra buyer persona verso una nuova esperienza di acquisto.


Anche tu vuoi provare a comprendere se l’inbound marketing può essere la strada giusta per raggiungere il tuo cliente?
Contattaci per fissare una call gratuita con il nostro specialista, ti aiuteremo a capire come integrare questi passi nella tua strategia comunicativa!


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* Le immagini presenti nell'articolo sono tratte dal blog https://cucinedesign.arredissima.com/ 

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Valentina Cambareri

Autore: Valentina Cambareri

Digital Strategist
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