Aumentare l’awareness del tuo brand B2B con le referenze online

Hai rifatto il logo e con esso la tua immagine coordinata, il tuo company profile profuma di carta appena stampata e pure il catalogo è appena uscito dalla tipografia. Il sito è online da poche settimane, è usabile, la navigazione fresca e coinvolgente, le pagine parlano dei tuoi prodotti, raccontano la tua storia. 

Hai scelto poi i social giusti per diffondere alla tua rete di contatti, tutte le novità.
Il tuo vestito c’è e trasmette tutta la tua essenza, la professionalità e il ruolo che la tua azienda riveste nel mercato.
Ti chiedi allora: “che cos’altro posso fare ora per la comunicazione aziendale?”

Come presentarsi al settore B2B?

Quando si parla di settore B2B spesso si pensa ad un insieme di fabbriche, industrie e immensi agglomerati di uffici oppure alla piccola e media impresa, con le sue dinamiche di domanda e offerta ed il suo “imprinting” geolocalizzato. Si pensa sia necessario un diverso approccio, per conquistare la fiducia del prospect e farlo diventare cliente.
Non è proprio così.

Le dinamiche dei processi di acquisto sono diverse, gli obiettivi e i prodotti cambiano, ma nel B2B i protagonisti rimangono sempre gli stessi: le persone. Anche nelle aziende, piccole o grandi che siano, lavorano persone, in un ecosistema che non differisce poi così tanto dalla vita reale. Anche in un sistema di relazioni più ampie, dove gli interlocutori sono molti, è necessario attivare una comunicazione one-to-one, come avviene con il singolo consumatore.
Proprio per questo motivo, anche nel settore B2B il rapporto H2H (human-to-human) si classifica come uno dei più influenti fattori decisionali nel processo che porta all’acquisto.

Che sia B2B o B2C credo fortemente che gli elementi essenziali del buon marketing siano gli stessi. Siamo tutti esseri emotivi, in cerca di rilevanza, contesto e connessioni.

Beth Comstock (President of Integrated Media at NBC Universal)

Anche nel B2B i brand devono parlare a delle persone. I target di riferimento non sono altro che persone, con la differenza che acquistano per altre persone e non per se stesse oppure acquistano componenti e non un prodotto già finito e pronto all’uso, come avviene nel B2C.

L’azienda ha bisogno di raccontare e comunicare prodotti o servizi come farebbe un brand con un prodotto qualsiasi destinato al settore consumer. Nel B2B la brand awareness assume quindi un ruolo essenziale. Prima di presentare un prodotto, distinguiamoci per quello che l’azienda davvero rappresenta. Per questo motivo possiamo individuare delle tipologie di contenuti che, più di altri, possono aiutarci a completare questo obiettivo.

Come proporre una case history?

In una strategia di Inbound Marketing, una categoria di contenuti da non sottovalutare è quella delle referenze. Le case history possono presentare un’azienda a chi non ne ha mai sentito parlare e conosce invece solo il cliente per cui quell’azienda ha lavorato. Raccontare l’evoluzione di un progetto e ciò che è stato fatto per un cliente ci può aprire a nuove relazioni. Chi non ci conosce in prima persona, ma conosce l’azienda per cui abbiamo lavorato, può scoprirci. In questo modo entriamo in orbite nuove e potenzialmente in target.

Sviluppiamo le case history sotto forma di lead magnet. Avremo così la possibilità di rielaborare un contenuto ampio, in cui raccontare in maniera completa la nostra relazione con il cliente, l’andamento del progetto e i risultati raggiunti. Potremo creare addirittura una piccola raccolta delle case history più belle: un contenuto scaricabile ricco di informazioni e spunti, che costituiranno un valore spendibile nel tempo sotto diversi aspetti, tra cui sales e marketing.

Come diffondere un lead magnet case history?

Dopo aver sviluppato un documento che racconti le case history più rappresentative per l’azienda, è necessario definire un metodo efficace per la sua diffusione. Il nostro lead magnet può rivelarsi un contenuto prezioso sotto due fronti: da un lato permette di acquisire nuovi contatti e di farci conoscere a chi ancora non ha sentito parlare di noi. Dall’altro lato possiamo far rinnovare l’interesse nei nostri confronti da parte di lead che hanno già avuto un contatto con noi in passato, ma per qualche motivo non hanno proseguito il loro percorso verso la nostra conoscenza.

In quest’ultimo caso potremo valutare l’attivazione di un workflow specifico, studiando delle azioni mirate, che puntino a “riscaldare” i contatti già profilati.

Vuoi approfondire l’inbound marketing e capire come applicarlo nella tua realtà aziendale? Scrivici, potremo sviluppare per te una strategia per farti scegliere dai clienti giusti.