Smart Sales: come riorganizzare il reparto vendite - Parte1

È da ormai più di un mese che stiamo vivendo tutti una situazione completamente diversa dalla nostra quotidianità personale e professionale.
Il primo stravolgimento l'hanno avuto i rapporti interpersonali e quelli lavorativi tra aziende, colleghi e clienti.

Non abbiamo più la possibilità di incontrare i nostri clienti. Abbiamo però la necessità di portare avanti le nostre trattative. Nelle aziende, uno dei dipartimenti a subire cambiamenti organizzativi importanti, è l'Ufficio Commerciale.

Questo è stato il tema del webinar che hanno tenuto l'8 aprile Matteo Maselli, Sales Specialist B2B, e Mauro Vedovato, CEO di Bizen, per riflettere sul ruolo che può avere la forza vendita in questi giorni e sugli elementi essenziali per ripartire nonostante il distanziamento sociale.
Riassumo in questo articolo i punti principali della prima parte.
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Vinceranno le aziende con un alto indice di adattabilità

Questa sfida globale ci sta insegnando a togliere il superfluo e ad adottare rapidamente nuovi modelli organizzativi più agili, fluidi e innovativi.  Le aziende che dimostreranno un alto indice di adattabilità, riusciranno quindi a far proprio il cambiamento, ridisegnare il proprio business model e salvaguardare, per quanto possibile, i propri risultati.

Bisognerà adottare un modello di Smart Sales, dove l'organigramma commerciale viene rivisto in maniera più flessibile e dove vengono implementati strumenti e tecnologie per aiutare il lavoro da remoto e la gestione delle informazioni.

Per comprendere meglio cosa si intende per Smart Sales è importante rivedere lo scenario da cui partivamo. Molto spesso gli organigrammi commerciali, soprattutto nel B2B, prevedono la figura di un Sales Manager (Direttore Commerciale) che segue il Back office commerciale e una Forza vendite esterna, ovvero gli outside sales operativi, che si recano direttamente dal cliente, a volte suddivisi anche per zone geografiche di competenza.

Oggi questa struttura dovrà necessariamente rimodularsi, creando un vero e proprio dipartimento di Inside Sales composto da commerciali che vendono dall'interno dell'azienda con processi e strumenti smart. Ci sarà la riconversione di alcune figure aziendali a nuovi ruoli commerciali "inside" per potenziare e focalizzare il reparto vendite.

Queste figure possono essere:

• tecnici con una grande conoscenza del prodotto o del servizio, ma che non hanno mai svolto il ruolo di commerciale,
• commerciali esterni che sono sempre stati abituati a gestire il cliente in presenza e, ora invece, gestiscono la relazione e la trattativa e le esigenze da remoto.

La nuova squadra verrà creata con il supporto dei giusti strumenti e con un’adeguata formazione.

Se ancora l'azienda non si è dotata di un sistema CRM, Customer Relationship Management, o ancora meglio di una piattaforma integrata per la marketing & sales automation, ora sarà il caso di prendere in considerazione questa opzione.
Con l'incremento dell'Inside Sales Dept. sarà necessario adottare tecnologie che consentano di lavorare in maniera efficace da remoto e di gestire correttamente, con un processo condiviso, le informazioni relative alle trattative e al rapporto con i clienti.

Il nuovo organigramma commerciale

Il cambiamento sarà guidato dall'utilizzo di strumenti digitali evoluti e dalla possibilità di risparmiare risorse e spostamenti, aumentando contemporaneamente le prestazioni. Ecco come potrebbe rappresentarsi graficamente un'organizzazione di Smart Sales:

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• Inside Sales

Il nuovo organigramma commerciale sottolinea l'importanza della figura dell’Inside Sales, che può dividersi in due sottostrutture:

OSR→ Outbound Sales Rep. ovvero figure che rimanendo in azienda, individuano nuovi potenziali clienti e nuove opportunità.

ISR → Inbound Sales Rep. ovvero figure che che rimanendo in azienda, raccolgono e gestiscono opportunità di vendita inbound.
Per scoprire di più su questo argomento puoi leggere l'articolo di Mauro: Da buon venditore a ottimo venditore: organizzare il reparto vendite con l'Inbound.

Nelle piccole strutture, questi due ruoli possono anche essere accorpati in un’unica persona.

• Outside Sales

Parallelamente all'Inside Sales, rimarrà la figura dell’Outside Sales che, con il supporto dei giusti strumenti, sarà in grado di definire se l’opportunità per cui è richiesto lo spostamento è concreta e importante, oppure se le attività e gli appuntamenti possono essere seguiti da remoto. Gli Outside Sales, quindi, gestiranno solo clienti e trattative dove sarà necessaria la presenza fisica.

I due reparti lavoreranno in stretta sinergia e collaborazione, dialogando insieme per poter ottenere risultati in linea con le aspettative.
Sarà fondamentale sviluppare il valore della collaborazione, forse ancora sottovalutato a discapito di protagonismo e individualismo.

Non deve cambiare il business, ma il modo di fare business: persone dedite, appassionate e pronte al cambiamento arriveranno ai risultati.

Ora non ti resta che guardare il video del webinar!
Potrai approfondire tutti i temi che ti ho riassunto in questo articolo ma troverai anche altri suggerimenti per far ripartire la tua azienda e in particolare il tuo reparto commerciale: 

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