Sales Trend del 2022: come raggiungere i clienti in target e chiudere le trattative

Per il 2022 abbiamo un obiettivo: trasformare sempre più i nostri clienti in ‘’deal closer’’. Raggiungere nuovi lead tramite attività di marketing, infatti, è solo la prima metà del lavoro: c’è sempre più bisogno di figure sales ​​con le competenze e il know-how adatti a stare al passo con l'ondata di cambiamento che ha investito lo scenario economico e sociale degli ultimi anni.

Il 2020 e il 2021 non hanno solo modificato il modo di lavorare della forza vendita, ma hanno anche influenzato ciò che gli acquirenti si aspettano da loro e le loro preferenze nella fase commerciale.
In questo articolo vogliamo quindi esplorare i Sales Trend del 2022: ovvero, le nuove metodologie per raggiungere i clienti in target e chiudere le trattative nel nuovo scenario post Covid-19.

Adottare un modello di vendita ibrido o completamente remoto

Il 2020 e il 2021 hanno costretto i team Sales a entrare in modalità "sopravvivenza". Inizialmente si è cercato di lavorare sul breve termine, spostando l’effort dall'offline all'online e sperando che la situazione si risolvesse da sola. Ma come ben sappiamo, non è andata così. 

Chi ha fatto il grande passo per investire nel lavoro (e nella vendita) da remoto, ora ne sta raccogliendo i frutti. Secondo il Sales Enablement Report 2021 di HubSpot, investire nel remote work ha portato risultati notevoli alla forza vendita. Il 64% di coloro che sono passati alla vendita a distanza, infatti, ha raggiunto o superato gli obiettivi di fatturato. 

È quindi arrivato il momento per tutti di mettersi al passo, di modellare le proprie politiche e i propri processi di vendita intorno al lavoro ibrido o remoto, piuttosto che cercare di incastrare il classico modello offline in questo nuovo scenario.
Con la giusta struttura e organizzazione, ci sono infatti molti modi con cui i venditori "a distanza" possono operare in maniera più efficace - ne parliamo anche nei nostri webinar:

• Il Venditore in Smart Working: come cambia l'attività commerciale
• Appuntamenti digitali: le regole per gestirli al meglio

Se ti stai chiedendo quali possono essere i reali vantaggi di un modello di vendita smart, ti sottopongo due esempi concreti:

1. Organizzare le riunioni utilizzando un link di schedulazione (meeting link), permette ai potenziali clienti di trovare autonomamente gli slot disponibili nel calendario del commerciale, riducendo le telefonate e le email di follow-up necessarie per le riunioni tradizionali.
2. Presentare i prodotti o servizi in modalità Inside Sales permette di coinvolgere il potenziale cliente con contenuti emozionali e con strumenti da remoto, diminuendo il tempo necessario per preparare le offerte, ma soprattutto migliorando le performance dei venditori in fase di apertura della trattativa, di negoziazione e di chiusura.
   Se vuoi approfondire questo argomento, ti consigliamo di leggere la pagina dedicata del nostro sito Preventivi Smart e Digitali.
   
   

La forza vendita deve iniziare a conoscere meglio i propri clienti (e personalizzare le interazioni)

Il report State of Sales Report 2021 di LinkedIn ha rivelato i tre principali comportamenti sbagliati dei venditori, che possono portare alla mancata chiusura di una trattativa:

• fornire informazioni fuorvianti su un prodotto, il suo prezzo, le sue caratteristiche, ecc.
• non capire le reali esigenze dell'interlocutore e dell'azienda
• non capire il prodotto o servizio.

Quindi, qual è la soluzione per essere più "deal closer" che "deal killer"? 

Un mix di ricerca e personalizzazione potrebbe aiutare. Se un buon venditore sa leggere il linguaggio del corpo delle persone, un ottimo venditore sa anche guardare gli indizi digitali e i dati del comportamento degli utenti. 
Per esempio, quali pagine ha visto un lead inbound prima di completare il modulo di contatto? Quando il nostro lead ha aperto e risposto alle email? 

Ci sono, infatti, strumenti (ne parliamo in questo webinar) che possono dirti quando e quanti potenziali lead sono coinvolti nel tuo sito e nelle tue comunicazioni in tempo reale, e queste sono informazioni importantissime da recuperare prima di qualsiasi call commerciale!
Un approccio personalizzato potrebbe quindi aiutarti a snellire e rendere smart il processo di vendita, in modo da rimanere rilevante agli occhi del tuo potenziale cliente. 

Social selling evitando lo spam e le scorciatoie

Se non puoi chiacchierare del tuo prodotto davanti ad un aperitivo o socializzare con i potenziali clienti a un evento, come farai a rompere il ghiaccio? 
Che ne dici di usare i tuoi profili sui social media? In fondo, danno l'opportunità di creare e coltivare relazioni che un'email a freddo semplicemente non può offrire. 
Dopo aver individuato un lead su LinkedIn, inizia con un semplice "mi piace" su alcuni post, passa poi ai commenti e, quando senti che hai stabilito una relazione, allora potresti contattarlo con un messaggio diretto ed iniziare così una conversazione one-to-one.

Pensa che il 31% dei professionisti B2B, afferma che il social selling gli ha permesso di costruire relazioni più profonde con i clienti.
Quando questi potenziali clienti saranno pronti a muoversi nel funnel di vendita, grazie al social selling avrai saltato la fase delle ‘’chiacchiere’’ e potrai comunicare più efficacemente, presentando direttamente le soluzioni e le proposte per soddisfare i loro bisogni. 

C'è anche l'altro lato della medaglia molto interessante nel social selling: costruire al meglio il tuo profilo online ti permetterà di essere più visibile per i potenziali clienti. Ricorda che se ci si afferma come ‘’leader di pensiero’’, si diventa automaticamente più attraenti per i lead potenziali!

Abbracciare le tendenze e i cambiamenti della tecnologia di vendita

Gli acquirenti, negli ultimi due anni, hanno sviluppato una preferenza per il digitale. Per questo la tendenza è quella di voler sempre più acquistare e comunicare da remoto.
Dal punto di vista del lead, questo può significare fare più affidamento su strumenti di live chat o piattaforme dove è possibile fare domande e ricevere risposte personalizzate e immediate.
Anche il ruolo dell’automazione è sempre più cruciale nelle attività di marketing e sales, usata soprattutto per ridurre le tempistiche e rendere il processo di vendita più efficiente e snello. 

Insomma, il digitale è qui per restare. Deal with it! :) 

Per questo, se hai bisogno di rivedere il tuo processo di vendita in ottica digital, noi siamo a tua disposizione. Abbiamo un metodo che permette di ottimizzare le attività di marketing e migliorare l’efficienza della forza vendita.
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