In questo articolo vedremo gli argomenti della seconda parte del webinar dedicato al cambiamento della forza vendite, all'interno del programma Bizen Educational.
Mi focalizzerò, in particolare, su come organizzare e mappare il processo di vendita, una sfida sempre più importante per le aziende e divenuta urgente in questo periodo di distanziamento sociale e di “remote selling”.
La pipeline di vendita
Durante l’analisi della pipeline di vendita, dobbiamo quindi scoprire dove il nostro approccio, come azienda, è efficace e dove invece può essere migliorato.
© Copyright Luogo Snc 2020
In passato, soprattutto nel B2B, le pipelines venivano, inconsapevolmente o meno, gestite in maggior parte tramite un unico schema: visitare il cliente (outside sales).
Si andava dal cliente per conoscerlo, per lasciare dei materiali informativi, i cataloghi, i campioni, fargli una demo, per parlare con i decision maker, per presentare un’offerta, per fare una trattativa di vendita, ecc.
- risparmiare tempi e risorse per concentrarsi esclusivamente sulla relazione con il cliente;
- codificare in modo più preciso tutti i passaggi del processo di vendita per avere un orientamento sulle attività e le priorità da mettere in campo;
- aprire un maggior numero di opportunità;
- ampliare geograficamente il mercato di riferimento.
Questo non significa che, terminato il distanziamento sociale, continueremo a gestire tutte le attività da remoto, anzi: la relazione non perderà mai di importanza. Si dovrà, invece, selezionare quando, come e perché andare dal cliente.
Sopralluoghi, trattative importanti, eventi particolarmente significativi richiederanno ancora l’incontro in presenza; per tutte le altre attività, il consiglio è quello di ripensare al proprio schema di vendita e risparmiare costi, portare a livello di inside sales tutto ciò che si può, per recuperare risorse da destinare all’attività di marketing.
La collaborazione all'interno dell'azienda
Dovremo ripensare il concetto di collaborazione tra colleghi e tra reparti: è un valore molto sbandierato, ma poco applicato nel mondo aziendale. Spesso prevalgono il protagonismo e l’individualismo, il guardare solo al proprio budget e alle proprie performance, senza capire che invece l'insieme è più forte del singolo.
La collaborazione che, fra le tante possibili, ci tengo a sottolineare è quella fra Reparto Marketing e Reparto Vendite.
© Copyright Luogo Snc 2020
Se abbiamo un'attività buona a livello di Marketing ma scarsa a livello di Vendite si sprecano opportunità; se al contrario la parte Vendite è ben formata, motivata e produttiva ma non ci sono abbastanza opportunità generate dal Marketing, subentra la fatica e la difficoltà a raggiungere i risultati.
È, quindi, molto importante che queste due anime dell'azienda dialoghino insieme e raggiungano un livello alto ed equilibrato per avere risultati in linea con le aspettative.
Se vuoi vedere il video del webinar o se vuoi richiedere le slide puoi visitare la nostra sezione Risorse.
Troverai anche altri suggerimenti per far ripartire la tua azienda e in particolare il tuo reparto commerciale!
Se, invece, vuoi un confronto più concreto e focalizzato sulle tue esigenze puoi prenotare una call gratuita con noi. Siamo a tua disposizione:
.png?width=350&name=hubspot-partner(1).png)
