Lead Nurturing per il mercato B2B: come i tuoi contatti possono diventare opportunità di Business

La tua azienda B2B ha raccolto, nel tempo, molti contatti che non si sono concretizzati in una vendita? I dati di questi potenziali clienti possono trasformarsi in una preziosa risorsa per il tuo business: infatti, con la giusta strategia di Lead Nurturing, anche i contatti dormienti possono essere stimolati e guidati lungo il processo di acquisto, fino ad arrivare ad una conversione.

Cos'è la Lead Nurturing?

Possiamo definire la Lead Nurturing come l’insieme di attività di marketing che consentono di instaurare una relazione di valore con il lead, con l’obiettivo finale di trasformarlo in cliente. Questo processo è molto utile anche per separare i contatti in target da quelli che non lo sono, permettendo al Team Sales di concentrarsi esclusivamente sui lead più qualificati.

Un aiuto per l'attività di qualificazione dei lead è il Lead Scoring: un metodo che permette di valutare la qualità dei contatti generati dal digital e aiutare così il team sales a concentrarsi solo su quelli con il più alto potenziale. Se vuoi saperne di più sul Lead Scoring puoi leggere il nostro articolo Lead Scoring: definizione e utilizzo.

Prima di iniziare una strategia di Lead Nurturing ci sono diversi aspetti da considerare, a partire dalle fasi del processo d’acquisto. Lead Nurturing significa anche aggiungere valore e trasmettere il messaggio giusto alle persone giuste al momento giusto. Per questo i contenuti sono un fattore cruciale in una campagna di questa tipologia.

Contenuti rilevanti per ogni fase del processo d’acquisto

Coltivare la relazione con il lead in modo efficace consente di arrivare ad una conversione, ma questo non significa necessariamente l’acquisto di un prodotto o di un servizio: non tutti i contatti sono pronti ad acquistare a breve termine, soprattutto nel caso delle aziende B2B. Per questo una strategia di Lead Nurturing deve prevedere anche obiettivi intermedi, come il download di un contenuto scaricabile o la compilazione di un form all’interno del sito. In questo modo, azione dopo azione, il lead si avvicinerà sempre di più alla fase decisionale del suo buyer journey e alla fine del processo sarà pronto per iniziare la trattativa commerciale con il tuo Team Sales. 

Per stimolare l’utente a compiere un’azione e ad avanzare nel percorso d’acquisto è fondamentale proporre contenuti mirati e rilevanti, diversificati per ogni fase. Ecco alcuni esempi: 

Consapevolezza (Awareness)

In questa prima fase, il potenziale cliente acquisisce la consapevolezza di un problema o un bisogno da soddisfare. I contenuti che cerca sono, quindi, di carattere prettamente educativo come blog post, video informativi, podcast, ecc...

Considerazione (Consideration)

Nella seconda fase vengono valutate le opzioni per arrivare alla risoluzione del problema. Puoi proporre contenuti utili ad evidenziare pro e contro delle diverse soluzioni, tra cui webinar, guide, checklist e template scaricabili.

Decisione (Decision)

Nell’ultima fase, quella decisionale, l’utente sceglie la soluzione migliore per le sue esigenze. Demo e case history di successo sono i contenuti giusti per convincerlo a scegliere la tua azienda.

Il potere dell’email marketing

Oltre ai contenuti, il Lead Nurturing prevede anche una comunicazione personalizzata con il lead, per instaurare un dialogo di valore e facilitare il suo percorso dalla fase di awareness a quella decisionale. L'email è un ottimo punto di partenza. 

Grazie alla marketing automation, infatti, è possibile creare email automatizzate e personalizzate allo stesso tempo, inviando al lead messaggi mirati con informazioni strategiche per guidarlo all'azione. Inoltre, grazie alla reportistica avanzata messa a disposizione dalle diverse piattaforme, nel tempo sarà possibile ottimizzare le comunicazioni analizzando i dati e il comportamento degli utenti. 

Per approfondire ti invito a guardare il webinar "Marketing Automation: strategia e approccio", in cui Daniela - digital strategist & project manager Bizen - spiega i vantaggi di questo strumento. 

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