​B2B: Come trovare distributori e partner all'estero grazie al web

In ogni azienda di produzione che esporta c’è almeno un moderno Marco Polo che trascorre gran parte del suo tempo volando da una parte all’altra del globo, per visitare fiere di settore e distretti industriali o per ricercare segnalatori, agenti, distributori, importatori, installatori, ecc... Partner indispensabili per avviare e sviluppare il business in nuovi mercati esteri.

Scopriamo come, esplorando i nuovi mondi attraverso le calme acque del Web, è possibile far risparmiare qualche inutile viaggio ai nostri export manager e aiutarli a partire preparati quando ne vale davvero la pena.

Innanzitutto disegniamo la rotta

Per non commettere gli errori di un altro famoso esploratore di casa nostra, che fidandosi dei racconti dei marinai pensò che raggiungere l’Asia fosse facile, studiamo accuratamente il mercato, anche perché le Americhe sono già state scoperte. Per raccogliere le informazioni da inserire nel nostro piano di marketing internazionale possiamo sentire i contatti commerciali che vivono in loco o già lavorano nei paesi di nostro interesse, se ne abbiamo. Poi integriamo esplorando il mercato tramite Google.

L’obiettivo è capire:

• le opinioni dei consumatori rispetto ai brand già presenti e ai loro prodotti;
• quanti utenti cercano online i prodotti che desideriamo esportare;
• la presenza dei concorrenti, le strategie di promozione e la loro popolarità online;
• quali sono le fiere e gli eventi di settore più interessanti;
• quali sono le principali normative che regolano l’importazione o l’utilizzo dei nostri prodotti.

Tutti i dati raccolti vanno poi verificati, perché potrebbero essere fuorvianti: la scarsa presenza di competitor in un mercato - ad esempio - è un dato che va interpretato. Potrebbe significare che il Paese di interesse non è ancora pronto per i nostri prodotti, rendendo il ruolo di pionieri svantaggioso per gli elevati costi necessari ad educare il mercato stesso.

Verifichiamo le informazioni

In ambito B2B, un metodo per verificare i dati raccolti, accessibile anche ad una PMI, è l’intervista a distanza, telefonica o tramite e-mail. Sempre tramite Google possiamo cercare e selezionare un campione significativo di potenziali clienti ai quali sottoporre il nostro sondaggio.

Somministriamo domande aperte al target per:

• conoscere il loro parere in merito al prodotto o servizio che vogliamo esportare;
• sapere chi sono i principali attori del settore e come vengono percepiti;
• avere il nome di qualche partner commerciale già introdotto nel settore.

In questa fase di analisi i compiti più difficili che spettano al nostro export manager, prima di “salpare”, sono:

• capire se l’azienda che rappresenta è davvero pronta, soprattutto a livello organizzativo, per affrontare mercati molto complessi e diversi dai nostri come quelli extra UE;
• stimare gli investimenti necessari a colmare l’eventuale gap strutturale.
  
  

Diamo al brand una veste internazionale 

Il medievale Marco Polo ci insegna che guadagnarsi la simpatia e la fiducia di un popolo o mercato giova notevolmente agli scambi commerciali. A maggior ragione oggi, che la concorrenza si trova alla distanza di un clic, risulta fondamentale esporsi nei nuovi mercati, fin dalle primissime fasi esplorative, con un'immagine internazionale. L’export manager sa benissimo che il sito web rappresenta il suo principale biglietto da visita, ma non basta replicare il sito in più lingue: tutta la comunicazione delle nostre pagine deve essere studiata per colpire positivamente il nuovo mercato obiettivo.

Se stiamo cercando nuovi partner commerciali, ad esempio, oltre alle classiche informazioni istituzionali e di prodotto nel nostro sito non potrà mancare una sezione “diventa distributore” (o agente, o importatore, ecc.), che descriva:

• le opportunità di mercato offerte dalla commercializzazione dei nostri prodotti o servizi;
• le politiche commerciali e di supporto offerte dalla nostra azienda rispetto ai concorrenti;
• i successi già ottenuti in altri mercati con le testimonianze di partner e clienti soddisfatti;
• la disponibilità ad investire per rendere il marchio riconoscibile nel Paese di riferimento.

E su questo ultimo aspetto interroghiamoci a lungo perché costituirà una leva determinante nelle successive ed effettive fasi di commercializzazione dei nostri prodotti sul mercato.

Mettiamoci comodi e aspettiamo, organizzando il viaggio 

Chissà se Marco Polo approverebbe, ma a questo punto della nostra avventura, quando siamo pronti per passare all’azione vera e propria, l’export manager può finalmente rilassarsi e affidare la ricerca di potenziali partner al web marketing manager. Tramite campagne di promozione online è infatti possibile attirare importatori e distributori esteri direttamente nelle pagine del nostro sito a loro dedicate e attendere che ci contattino.

Le principali strategie B2B di promozione online sono:

• campagne sponsorizzate/Pay Per Clic nei siti e motori di ricerca più strategici;
• presenza con la scheda azienda nei Marketplace B2B e nei portali verticali;
• Social Media Marketing in network professionali come LinkedIn. 
  Per approfondire questo argomento ti consiglio l'articolo di Daniela: Social Selling su LinkedIn: alcune best practice
• E-mail Marketing tramite l’invio di e-mail mirate a liste profilate di importatori e distributori.
  Scopri i nostri consigli per scrivere email efficaci e coinvolgenti.
  
  

Verifichiamo i risultati migliori, per replicare il modello 

Se tra i contatti ricevuti l’export manager individua dei partner all’altezza degli obiettivi di business aziendale, può pianificare delle visite in loco e ottimizzare l’agenda di viaggio, ad esempio fissando gli appuntamenti durante i giorni di fiera.

Rientrato in patria al nostro esploratore non resta che scrivere un memoriale con le sue cronache di viaggio, un report completo con tutte le azioni intraprese e i risultati ottenuti, per definire un modello di ricerca partner replicabile in altri Paesi.

Se stai cercando dei validi compagni di viaggio contattaci per una consulenza gratuita sulla tua strategia digitale. Amiamo ascoltare le sfide che le aziende affrontano ogni giorno e contribuire al loro successo.