Coordinare marketing e vendite in aziende B2B: strategie e consigli

Nelle aziende B2B capita spesso che i reparti Marketing e Vendite non siano ben allineati negli obiettivi e nelle attività oppure che vivano una situazione di rivalità fra loro.
Anche se un po’ di sana competizione può essere positiva per i processi aziendali, per raggiungere i diversi traguardi più velocemente e in modo omogeneo nel tempo è fondamentale che le figure del team Marketing e Sales lavorino in armonia, condividendo metodi e obiettivi come una vera squadra.

Nell’articolo “Marketing e Vendite: il lavoro di squadra fa bene al business”, avevamo già introdotto il concetto di “smarketing” e i benefici del lavoro di team.
In questo articolo, invece, condivideremo altri consigli utili e molto pratici per far lavorare davvero insieme i due reparti.
→ Trovate la versione completa di questi consigli, in inglese, nel Blog di HubSpot.

Pianificate incontri regolari

Il modo migliore è incontrarsi e rimanere in contatto anche quando si lavora da remoto: pianificate degli incontri regolari, anche a cadenza settimanale, e inviate email con gli aggiornamenti più rilevanti a tutti i membri del team.
Durante gli incontri, è importante che i due team sperimentino metodi e modalità di lavoro comune. In ogni caso, ogni volta che entra una nuova figura in azienda, organizzate una riunione in ottica smarketing e una lista di materiali da leggere e studiare, per fare in modo che la base delle conoscenze sia comune.

Favorite la formazione interna tra i due reparti 

Allineare sales e marketing significa anche prevedere dei percorsi di formazione dedicati all’obiettivo.
Ad esempio, potreste chiedere al reparto Sales di organizzare delle dimostrazioni dei prodotti / demo dei servizi per i colleghi del reparto Marketing (possono essere le stesse che vengono usate in fase di trattativa commerciale con i potenziali clienti, in modo da ottimizzare le risorse e arricchire i materiali con nuovi spunti).

Allo stesso modo, il team Marketing potrebbe illustrare nel dettaglio il piano editoriale sul quale sta lavorando, per valutare l’utilità dei contenuti anche ai fini delle vendite, oppure può condividere metodi e fasi di qualificazione del lead, per capire se ai commerciali potrebbero servire informazioni aggiuntive o se ne vengono richieste di superflue.

Pensate ad un processo di creazione dei contenuti condiviso 

Molto spesso i commerciali possiedono informazioni, idee e punti di vista interessanti, frutto anche degli incontri con clienti e prospect, ma poi non hanno il tempo materiale di scrivere dei contenuti per il blog o per il sito aziendale. Al contrario, il team Marketing - che nella maggior parte dei casi si occupa direttamente di queste attività - non ha accesso a queste informazioni, che costituiscono un prezioso valore aggiunto. 
Create un sistema per raccogliere questi input internamente e produrre contenuti ancora più di qualità; per iniziare, potrebbe andare bene anche un file excel condiviso su Google Drive.

Trascorrete del tempo insieme

Un altro aspetto da non sottovalutare per creare armonia e benessere tra i diversi reparti aziendali è quello sociale: che si tratti di un happy hour in ufficio o di una conferenza, trascorrere del tempo insieme in un ambiente informale offre l'opportunità unica di conoscere i propri colleghi, anche quelli con cui si hanno meno interazioni.
Come passo successivo, potreste organizzare delle vere e proprie attività di team building.
È una cosa che facciamo periodicamente anche noi, come abbiamo raccontato nell’articolo “Dall’ufficio alla cucina: si vince in squadra!”. 

Vorresti applicare l’approccio smarketing ai reparti Sales e Marketing della tua azienda, ma preferiresti essere affiancato?

Abbiamo studiato un workshop che fornirà, a te e al tuo team, gli strumenti giusti per capire il percorso e le opportunità. A lungo termine, potrai aumentare la quantità o la qualità dei lead che arrivano dal marketing e raggiungere più facilmente gli obiettivi di business.