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title: "Lead Scoring: definizione e utilizzo"
description: Grazie al processo di lead scoring il team di vendita riesce a separare l'interesse generico di un cliente da una ipotetica sua intenzione di acquistare. Questo è il punto cruciale e questo è il motivo per cui il lead scoring può rivelarsi davvero un game changer per la tua azienda.
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[Blog su Web Marketing, SEO, Inbound ](https://blog.bizen.it)

# [Lead Scoring: definizione e utilizzo](https://blog.bizen.it/lead-scoring-definizione-e-utilizzo)

 Scritto da [Mirko Libralon](https://blog.bizen.it/author/mirko-libralon) | 28-mar-2022 6.51.19

È mai capitato che il tuo team sales si sentisse ‘’sopraffatto’’ dal volume di lead che deve esaminare ogni giorno (e a cui deve dare delle priorità)?

Detta così, sembrerebbe un bel problema da avere :)

Ma quando il lavoro è tanto e il tempo stringe, sviste e scorciatoie possono diventare una prassi. Non tutti hanno lo stesso valore potenziale e man mano che il volume di questi cresce, il tuo team di vendita deve decidere a quali lead dare la priorità e quali no.

Secondo HubSpot, almeno il [50% dei tuoi prospect](https://blog.hubspot.com/sales/sales-statistics) non sono adatti a ciò che vendi. Ovviamente questo si traduce in tempo che va perso e che potrebbe essere utilizzato in modo più efficiente. 

Come fare quindi? 

Un ottimo metodo è quello del **lead scoring: **si tratta di una funzione di diversi CRM (tra cui [HubSpot](https://blog.bizen.it/hubspot-crm-inbound-marketing)) che ottimizza il processo di classificazione dei lead con un valore numerico, in modo che il tuo team possa identificare rapidamente i potenziali clienti più promettenti.

 

## Lead scoring: una definizione

Secondo HubSpot, "*il lead scoring è il processo di assegnazione di valori, sotto forma di "punti" numerici, ad ogni lead che viene generato per il tuo business*". 

Il "punteggio" di un prospect può essere basato su più attributi, tra cui le informazioni che l'utente fornisce, i comportamenti del suddetto utente attraverso i canali che stiamo tracciando, e qualsiasi altra fonte di dati aggiuntivi a cui si può fare riferimento. 

L’obiettivo finale è quello di rendere il team sales il più efficiente possibile semplificando il processo di identificazione di quali lead sono rilevanti e pronti all’acquisto e quali no.

 

## L’importanza del lead scoring

Grazie al processo di lead scoring il team di vendita riesce a separare l'interesse generico di un cliente per i prodotti o per il sito web da una ipotetica sua intenzione di acquistare. Questo è il punto cruciale e questo è il motivo per cui il lead scoring può rivelarsi davvero un *game changer* per la tua azienda.

 

### Alcuni motivi per cui attivare il lead scoring

- #### Ci permette di ottimizzare le campagne di marketing

Il lead scoring permette di identificare le campagne e i canali che portano a lead di alta qualità. Quindi, è possibile adattare la tua strategia di marketing per generare lead più qualificati direttamente dalla fonte.

- #### Allineamento marketing e vendite

Non avere un sistema efficace di valutazione dei lead è la principale causa del disallineamento tra marketing e vendite. Se il lead scoring è unico e condiviso, sarà molto più facile che al reparto vendite arrivino effettivamente dei lead qualificati dalle campagne di marketing.   
Se vuoi scoprire come allineare al meglio i due reparti ti consiglio di leggere anche l'articolo "[Marketing e vendite: come allineare i due reparti per far crescere la tua azienda](https://blog.bizen.it/allineare-reparti-marketing-vendite-azienda)".

- #### Aumento del fatturato

Grazie al lead scoring, il reparto vendite può dare la priorità a quali lead seguire per primi. Raggiungere i lead qualificati in modo tempestivo ha ovviamente un impatto significativo e diretto sulle entrate.

 

### Quali sono le azioni da tracciare e valorizzare?

Ci sono varie azioni da tracciare per determinare il valore di un lead, e ovviamente queste azioni variano da azienda ad azienda. Tra le più comuni possiamo citare: 

- #### Iscrizione o disiscrizione alle newsletter

Queste due tipologie di azione possono dirci molto di un utente: se sceglie di iscriversi alla newsletter, ci sta implicitamente dicendo che i nostri prodotti o servizi sono interessanti, e quindi si potrà meritare un buon punteggio. Se poi apre, clicca e naviga le nostre email, il punteggio dovrà aumentare di conseguenza. 

Se invece sceglie di disiscriversi, ci sta dando un chiaro segnale: non è interessato. Il punteggio in questo caso dovrà scendere, e anche di parecchio. 

- #### Fonte del lead

Grazie ai dati storici, possiamo calcolare il tasso di conversione in base alla fonte del lead. Se il tasso di conversione da, ad esempio, Google Ads è del 2% e quello da Facebook dello 0,50%, quando un utente arriva da una di queste due fonti gli si potrebbe assegnare uno scoring differente, in modo da ‘’segnalare’’ quale dei due sarà più propenso ad acquistare. 

- #### Azioni nel nostro sito web

Possiamo valutare i nostri lead anche grazie alle azioni che compiono sul nostro sito web e a quanto sono importanti per noi. Una visita ad un articolo del blog avrà sicuramente un valore diverso di una visita alla pagina contatti o a quella relativa ai prezzi dei nostri servizi. 

Lo stesso concetto vale anche per i form: se l’utente scarica una guida dovrà avere un punteggio, se invece compila un form contatti ne dovrà avere un altro molto più alto.

- #### Dati demografici

Se conosciamo la nostra [Buyer Persona](https://blog.bizen.it/target-personas-clienti-al-centro-digital-strategy), conosciamo anche i suoi dati demografici. Nel momento in cui arriva al marketing un lead che corrisponde ai dati demografici della nostra persona (ruolo, età, zona geografica, industria di appartenenza…), a questo deve essere assegnato un punteggio. Più è stata costruita bene la buyer persona, più il punteggio può essere relativamente elevato.

 

## Determinare la soglia di punti che rende un lead qualificato per le vendite

Una volta assegnato un punteggio ad ogni azione, si sommano tutti i punti accumulati da un singolo lead e questo è il suo punteggio finale. E fino a qui è molto semplice. 

La parte difficile è determinare quale gamma di punteggi rappresenta la "*preparazione alla vendita*".   
Questo tipo di decisione probabilmente richiederà alcuni test e analisi, ma soprattutto un fortissimo allineamento tra reparti marketing e sales. 

La parola chiave in questo caso è appunto test: si devono testare diverse soglie fino a quando non si arriva a capire qual è quella minima da cui iniziare a passare il lead al reparto vendite essendo relativamente sicuri che questo sia pronto all’acquisto. 

Una volta definito il tutto e dopo approfonditi test, può essere implementata anche una strategia di [marketing automation](https://blog.bizen.it/marketing-automation-strategia-e-approccio): in questo modo il lavoro sarà ancora più fluido e si potrà risparmiare molto tempo.

 

## Modelli di lead scoring

Il modello descritto in questo articolo, ovvero l’output numerico generico dove più è grande il numero e più è qualificato il lead, non è l’unico modello. Ne esistono anche altri due: 

- **Caldo & Freddo**: si tratta di una visualizzazione più grafica e intuitiva, ma anche più semplificata. In questo caso si assegnano delle icone sui toni del rosso in base alle azioni considerate da noi più in target e delle altre icone sui toni del blu per le azioni fuori target. Questo tipo di scoring si concentra solo sul comportamento e l'attività del lead e non considera le caratteristiche del contatto.
- **Co-Dynamic Lead Scoring**: il punteggio è suddiviso in una lettera e un numero, e in genere ha 16 possibili variazioni. La lettera rappresenta l'idoneità del contatto ed è articolata come A, B, C, D - dove A è l'idoneità più alta e D è la più bassa. Il numero rappresenta l'attività ed è articolato come 1, 2, 3, 4 - dove 1 è il più alto livello di impegno e 4 è il più basso.

#### **Vuoi metterti alla prova e scoprire se l’inbound marketing può essere la strada giusta per raggiungere il tuo cliente?**

Abbiamo preparato una **checklist per guidarti**, step by step, **nella creazione della tua campagna** di inbound marketing:

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