L'era digitale ha cambiato il modo di gestire il marketing delle aziende B2B. Con la tecnologia in continua evoluzione, il marketing digitale richiede un approccio più "fluido".
Le aziende devono essere pronte ad adattarsi ai cambiamenti per soddisfare le aspettative del pubblico. Per fare ciò, ci sono alcune strategie di marketing digitale che ogni azienda B2B dovrebbe incorporare nei propri piani di marketing digitale.
Mentre le aziende B2C hanno adottato prima - e più velocemente - strategie di marketing digitale, quelle B2B stentano ancora a farsi strada tra questi strumenti.
Secondo uno studio di McKinsey, molte aziende B2B preferiscono ancora oggi investire in tecniche outbound tradizionali (come chiamate a freddo, email inviate a database generici, pubblicità su riviste di settore), senza percepire le potenzialità che il digital marketing potrebbe offrire loro.
È vero che le strategie e gli strumenti di marketing B2B si differenziano parecchio da quelli B2C, ma non per questo bisogna rimanere ancorati alle vecchie tecniche outbound.
E allora, cosa fare? Il segreto sta tutto nell'usare gli strumenti e i canali giusti e ragionare in un'ottica inbound per intercettare il proprio target di riferimento.
Non sottovalutare mai l'importanza del tuo sito. Un sito web di successo è il fulcro della presenza online di un'azienda - soprattutto in ambito B2B.
I potenziali clienti effettuano ricerche sul web per trovare fornitori che siano in grado di risolvere i loro bisogni e dar loro le risposte che cercano.
Il sito web aziendale dovrebbe essere una ‘’risorsa’’ che coinvolge i potenziali clienti e fornisce loro un'esperienza informativa e, ove possibile, spigliata. Questo permette loro di ottenere facilmente le informazioni di cui hanno bisogno senza stancarsi ed annoiarsi.
Il sito web, in una strategia B2B, deve essere anche uno strumento che raccolga dati: devono essere implementati funnel di conversione e form contatti volti alla generazione di lead.
La ricerca di un prodotto/servizio B2B tende ad essere un processo lungo e con poche emozioni coinvolte. Il sito web dovrebbe aiutare a rendere il processo di ricerca più facile, delineando come poter risolvere i problemi meglio della concorrenza.
Una volta implementato il sito web, come promuoverlo per aumentarne la visibilità?
Ecco che arriva in nostro aiuto la SEO, ovvero la Search Engine Optimization, per il posizionamento del sito sui motori di ricerca. Una buona strategia SEO è fondamentale per distinguersi dai competitor ed apparire nelle prime posizioni tra i tanti risultati restituiti dopo una ricerca online.
Prova a pensare solo un istante... Quante volte, dopo una ricerca su Google, visiti la terza o la quarta pagina? Se la risposta è zero, allora avrai già capito quanto è importante apparire tra i primi risultati e, soprattutto, apparire prima dei tuoi competitor!
Una buona strategia SEO serve proprio a questo!
Parallelamente alla SEO, creare un blog è un must per migliorare la visibilità sui motori di ricerca e posizionare l’azienda come un leader di ‘’pensiero’’ nel settore. L’esperienza dimostrata attraverso il blog fornisce sicurezza agli attuali clienti e crea autorevolezza per l'azienda, aiutando ad attirare nuovi clienti. In questo caso la chiave è creare contenuti che prima di tutto coinvolgano gli utenti.
Come? Tramite tecniche di storytelling! Emoziona, coinvolgi e rendi partecipi i tuoi lettori.
Per approfondire questa tecnica e realizzare contenuti memorabili, puoi leggere il nostro articolo dedicato proprio allo Storytelling.
In caso te lo stessi chiedendo: no, i social media non sono uno strumento utile esclusivamente alle aziende B2C. Sfatiamo questo mito.
La cosa importante è analizzare le proprie buyer personas (in caso non lo avessi ancora fatto, ti lascio qui il link al nostro articolo "Dal target alle Personas: metti al centro i tuoi clienti") per capire esattamente il nostro pubblico di riferimento e scegliere di conseguenza il canale social più opportuno.
Le 4 principali piattaforme social media (LinkedIn, YouTube, Twitter e Facebook) sono diventate infatti un punto fermo del marketing per le aziende B2B.
Le aziende B2B possono sfruttare i social media per mostrare la loro esperienza rispondendo a domande, condividendo contenuti e comunicando i loro valori fondamentali e la loro cultura aziendale. I contenuti video inoltre, stanno guadagnando sempre più trazione nello spazio di marketing B2B.
Ovviamente, in un contesto B2B, LinkedIn è la piattaforma di riferimento: condividendo contenuti coinvolgenti ed originali le aziende possono interagire con i potenziali clienti, creando network e posizionando nel tempo l’azienda come leader di settore. Inoltre, implementando campagne Adv su LinkedIn, è possibile targetizzare in maniera molto specifica il proprio pubblico, rivolgendo le campagne esclusivamente a professionisti ed esperti del settore.
Collegandosi al punto precedente, per campagne Adv si intendono attività di marketing volte tendenzialmente alla generazione di lead tramite canali a pagamento: i più utilizzati nel mondo B2B sono Google, LinkedIn e Facebook Ads.
Questo tipo di campagne permettono di targettizzare pubblici molto specifici impostando filtri nei vari social media ed analizzando le ricerche fatte attraverso il motore di ricerca Google.
Ovviamente, le campagne Adv non sono un'alternativa agli strumenti descritti in precedenza, anzi. La soluzione migliore è ovviamente creare il giusto mix e coordinare tutti questi strumenti.
Ad esempio, se un'azienda decide di avviare delle campagne targettizzata su GoogleAds e contemporaneamente implementare una strategia SEO, otterrà: visibilità immediata - grazie all'adv su Google - e raggiungerà nel tempo nuovi contatti in target in modo organico - grazie alla SEO.
L’email marketing è un metodo comprovato per raggiungere le aziende B2B. A differenza dei clienti B2C, il target B2B ricerca contenuti di carattere più informativo, tecnico e dettagliato, senza mai perdere di vista il ritorno sull’investimento. Per questo motivo l’email marketing, se accompagnato ad una buona strategia, può rivelarsi un valido strumento per le aziende B2B. Sfruttalo per inviare contenuti e news interessanti, descrivi come puoi aiutare la tua audience e invia materiale che permetta loro di risparmiare tempo, risorse e denaro.
Infine, tutte le possibili attività di marketing B2B sono vane senza un vero e proprio allineamento tra i reparti marketing e Sales, che ci piace definire con il termine: "Smarketing" . L'allineamento tra questi due reparti si concretizza tramite una frequente e diretta comunicazione, per coordinare al meglio quelle che sono, in effetti, due facce della stessa medaglia: Marketing e Vendite.
In Bizen promuoviamo questo approccio e crediamo che la base di partenza sia proprio un buon CRM, come HubSpot, che ti permetta di allineare sempre i due reparti.
Implementare una strategia digital in ottica B2B richiede quindi tempo, risorse e figure dedicate. Ma con il giusto approccio, ed una comunicazione coerente, è possibile aumentare la propria visibilità online e raggiungere i clienti giusti in un'ottica inbound!
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