In ogni azienda di produzione che esporta c’è almeno un moderno Marco Polo che trascorre gran parte del suo tempo volando da una parte all’altra del globo, per visitare fiere di settore e distretti industriali o per ricercare segnalatori, agenti, distributori, importatori, installatori, ecc... Partner indispensabili per avviare e sviluppare il business in nuovi mercati esteri.
Scopriamo come, esplorando i nuovi mondi attraverso le calme acque del Web, è possibile far risparmiare qualche inutile viaggio ai nostri export manager e aiutarli a partire preparati quando ne vale davvero la pena.
Per non commettere gli errori di un altro famoso esploratore di casa nostra, che fidandosi dei racconti dei marinai pensò che raggiungere l’Asia fosse facile, studiamo accuratamente il mercato, anche perché le Americhe sono già state scoperte. Per raccogliere le informazioni da inserire nel nostro piano di marketing internazionale possiamo sentire i contatti commerciali che vivono in loco o già lavorano nei paesi di nostro interesse, se ne abbiamo. Poi integriamo esplorando il mercato tramite Google.
L’obiettivo è capire:
Tutti i dati raccolti vanno poi verificati, perché potrebbero essere fuorvianti: la scarsa presenza di competitor in un mercato - ad esempio - è un dato che va interpretato. Potrebbe significare che il Paese di interesse non è ancora pronto per i nostri prodotti, rendendo il ruolo di pionieri svantaggioso per gli elevati costi necessari ad educare il mercato stesso.
In ambito B2B, un metodo per verificare i dati raccolti, accessibile anche ad una PMI, è l’intervista a distanza, telefonica o tramite e-mail. Sempre tramite Google possiamo cercare e selezionare un campione significativo di potenziali clienti ai quali sottoporre il nostro sondaggio.
Somministriamo domande aperte al target per:
In questa fase di analisi i compiti più difficili che spettano al nostro export manager, prima di “salpare”, sono:
Il medievale Marco Polo ci insegna che guadagnarsi la simpatia e la fiducia di un popolo o mercato giova notevolmente agli scambi commerciali. A maggior ragione oggi, che la concorrenza si trova alla distanza di un clic, risulta fondamentale esporsi nei nuovi mercati, fin dalle primissime fasi esplorative, con un'immagine internazionale. L’export manager sa benissimo che il sito web rappresenta il suo principale biglietto da visita, ma non basta replicare il sito in più lingue: tutta la comunicazione delle nostre pagine deve essere studiata per colpire positivamente il nuovo mercato obiettivo.
Se stiamo cercando nuovi partner commerciali, ad esempio, oltre alle classiche informazioni istituzionali e di prodotto nel nostro sito non potrà mancare una sezione “diventa distributore” (o agente, o importatore, ecc.), che descriva:
E su questo ultimo aspetto interroghiamoci a lungo perché costituirà una leva determinante nelle successive ed effettive fasi di commercializzazione dei nostri prodotti sul mercato.
Chissà se Marco Polo approverebbe, ma a questo punto della nostra avventura, quando siamo pronti per passare all’azione vera e propria, l’export manager può finalmente rilassarsi e affidare la ricerca di potenziali partner al web marketing manager. Tramite campagne di promozione online è infatti possibile attirare importatori e distributori esteri direttamente nelle pagine del nostro sito a loro dedicate e attendere che ci contattino.
Le principali strategie B2B di promozione online sono:
Se tra i contatti ricevuti l’export manager individua dei partner all’altezza degli obiettivi di business aziendale, può pianificare delle visite in loco e ottimizzare l’agenda di viaggio, ad esempio fissando gli appuntamenti durante i giorni di fiera.
Rientrato in patria al nostro esploratore non resta che scrivere un memoriale con le sue cronache di viaggio, un report completo con tutte le azioni intraprese e i risultati ottenuti, per definire un modello di ricerca partner replicabile in altri Paesi.
Se stai cercando dei validi compagni di viaggio contattaci per una consulenza gratuita sulla tua strategia digitale. Amiamo ascoltare le sfide che le aziende affrontano ogni giorno e contribuire al loro successo.