La lead generation permette alle aziende di poter contare su un flusso di nuovi potenziali clienti dal web anche nei momenti in cui scarseggia la loro acquisizione dai canali tradizionali, come lontano dalle fiere o nei momenti di calo dovuti alla stagionalità dei prodotti.
Qualsiasi strategia di generazione di lead (ossia persone che hanno espressamente manifestato interesse per la nostra azienda, i suoi prodotti o servizi) deve avere come obiettivo quello di raccogliere contatti altamente profilati in modo che siano, oltre che genericamente interessati, effettivamente propensi ad acquistare il nostro prodotto o servizio.
Per raggiungere il giusto target dobbiamo considerare la Personas di riferimento. Identifichiamo in questo modo i tratti principali del cliente ideale, a cui la strategia di comunicazione aziendale dovrà puntare, anche in ambito digital.
Ti presentiamo 6 tecniche per un'efficace strategia di Lead Generation:
L'ottimizzazione SEO è il primo e più importante tassello da considerare in una strategia di lead generation.
Il posizionamento del sito sui motori di ricerca rispetto ad alcune keyword o parole chiave, riferite al prodotto o servizio che viene offerto, assicura la visibilità su web in risposta a delle precise ricerche degli utenti.
Oltre agli aspetti tecnici riferiti alla SEO on e off-site, per essere trovati e apprezzati dai prospect è fondamentale l’organizzazione, la pertinenza e la qualità dei contenuti proposti: come sempre “Content is king”.
Vuoi generare nuovi contatti dal sito? Leggi il post Come progettare un sito web per generare nuovi contatti.
La rete permette di entrare in contatto con un pubblico vastissimo.
Con la pubblicazione di diverse tipologie di annunci (annunci di testo, immagini e banner, annunci video e per dispositivi mobile) possiamo raggiungere un pubblico specifico, che abbia le caratteristiche della nostra Personas di riferimento e sia per questo più invogliato a cliccare e ad entrare in contatto con la nostra realtà aziendale.
Attraverso strumenti come Google Ads e Bing Ads è possibile quindi acquisire nuovi contatti con un investimento contenuto.
Anche le campagne ADV sui Social Media, grazie alla funzionalità di targeting avanzato delle piattaforme social, hanno il vantaggio di poter entrare in contatto con un pubblico molto profilato. I social media sono considerati un canale preferenziale per la lead generation perché gli utenti, se li ritengono interessanti, condividono volontariamente informazioni e contenuti con la loro rete.
Leggi in questo articolo come ottenere contatti qualificati con LinkedIn Ads.
I “lead magnet” sono contenuti scaricabili gratuiti, solitamente e-book, paper, guide, che vengono condivisi gratuitamente in rete e a cui gli utenti possono accedere dopo aver fornito i propri dati di contatto. La logica è quella del do ut des: i dati personali vengono scambiati con un contenuto di valore. Gli utenti saranno maggiormente propensi ad effettuare questo scambio quando il lead magnet proposto sarà di qualità e utile ai potenziali clienti per risolvere le necessità o rispondere ai bisogni del momento.
I webinar (una parola nata dall'unione di web + seminar) sono dei seminari interattivi che vengono tenuti su Internet. Si tratta di corsi di formazione o presentazioni a cui più utenti possono accedere contemporaneamente e durante i quali è possibile l’interazione fra i partecipanti.
Uno dei principali vantaggi offerti dai webinar è la possibilità di collegarsi e seguire le lezioni da remoto, senza la necessità di recarsi fisicamente in un'aula. In questo modo l'utente può fruire di contenuti di qualità, ottimizzando tempi e costi di gestione. Questo strumento consente quindi di raccogliere i contatti di utenti che sono altamente interessanti al prodotto o servizio che l'azienda offre.
La live chat è un servizio di customer service, spesso presente nei siti web, che offre supporto live agli utenti, con l’obiettivo di dare risposte immediate a chi le richiede. Si realizza integrando nel sito una chat live con un bot e/o un operatore per offrire in tempo reale il giusto supporto durante la navigazione e nel processo di acquisto.
Da una ricerca di Live Chat inc, le richieste di informazioni tramite live chat sono cresciute in un anno dell’8.29% mostrando n trend costantemente positivo. Quindi una gestione attenta e veloce del servizio può dare ottimi risultati alle aziende alla ricerca di nuovi lead.
Le tecniche di lead generation che abbiamo appena visto sono strumenti che risultano molto efficaci soprattutto quando scelti e bilanciati rispetto alle specifiche esigenze aziendali e integrati in una strategia di marketing digitale complessiva.
Risulta infatti molto importante anche tener traccia delle fonti da cui provengono i lead in modo da poter ottimizzare nel tempo l'investimento sui vari canali digitali: qual è lo strumento che ha portato il maggior numero di lead? E quale è, invece, lo strumento che ha portato i lead più di qualità? Non è sufficiente fare delle valutazioni in termini quantitativi ma è indispensabile anche valutare la strategia in termini di qualità, ovvero capire se i lead acquistati sono in linea con la Buyer Personas e se sono interessati effettivamente all'offerta aziendale.
Se vuoi sapere come integrare le tecniche di lead generation in una strategia di Digital Marketing scarica gratuitamente il SOSTAC Model (Situazione • Obiettivi • Strategia • Tattica • Azione • Controllo):