Il Web Marketing Festival è stata un’esperienza formativa unica: tanti i temi trattati dagli esperti del settore e molte le idee condivise che ci hanno consentito di tornare in ufficio con un bagaglio di informazioni molto ampio su cui riflettere.
Un’intera sala formativa è stata dedicata alle tecniche di Email Marketing e tra i vari interventi uno mi ha colpita particolarmente perché rispecchia a pieno la nostra filosofia e il nostro metodo, incentrato sull’utilizzo dell'inbound marketing per aumentare i contatti qualificati da web. Se vuoi scoprire consigli e tecniche di una strategia inbound puoi leggere l'articolo-guida "Come attirare i clienti giusti con l'Inbound Marketing”.
Adottare una strategia inbound con l’email marketing significa principalmente:
L’inbound presuppone una buona conoscenza dei propri clienti, effettivi e potenziali. Il modo più efficace per riuscirci è quello delle buyer personas (in questo articolo Valentina spiega in dettaglio di cosa si tratta), classificando i propri clienti secondo le loro caratteristiche professionali/personali ed analizzandone comportamenti e bisogni, sia dal punto di visto funzionale che da quello emozionale. Per reperire queste informazioni puoi interrogare i tuoi database, interpretare i dati di Google Analytics e dei social network e chiedere il supporto di chi, in azienda, lavora a diretto contatto con i clienti.
Questa prima fase di analisi e ricerca è finalizzata a capire quali contenuti interessano o possono essere rilevanti per il target in ogni step del suo processo d'acquisto, in modo da riuscire a realizzarne di mirati. Parlare del prodotto/servizio offerto infatti, diventa interessante solo se viene presentato al cliente giusto, nel momento giusto e nel modo giusto.
Analizzate le buyer personas, è necessario definire il loro customer journey, ovvero il percorso che il cliente intraprende per arrivare a te. Questo percorso tipicamente viene suddiviso in tre fasi:
A ciascuno di questi step corrisponde una fase precisa del funnel di acquisto dell’inbound marketing, che rappresenta il percorso di conversione che consente di attrarre i visitatori e di trasformarli poi in clienti fidelizzati.
Top of the funnel corrisponde alla fase di awareness: il potenziale cliente sta prendendo consapevolezza del problema e inizia a informarsi sulle soluzioni possibili. In questa fase non è ancora pronto a sentir parlare di brand e prodotti perchè desidera semplicemente documentarsi: contenuti che parlino esclusivamente del tuo prodotto/servizio non sono adatti, anzi possono risultare controproducenti.
Middle of the Funnel corrisponde invece alla fase di consideration: il tuo prodotto/servizio rientra tra le possibili scelte dell’utente che, individuata la soluzione al proprio problema, ti sta mettendo a confronto con i tuoi competitor. I contenuti migliori in questa fase sono, ad esempio, post di blog, webinar, contenuti di approfondimento.
Bottom of the Funnel è l'ultimo gradino, quello dell’acquisto, che introduce la vendita. Più le precedenti fasi si sono svolte nel modo corretto, analizzando il comportamento dei lead, e più i contenuti che offrirai in questa fase riusciranno a soddisfare i bisogni reali di chi legge le tue email. In questo step sono adatti prove gratuite, offerte e sconti oppure consulenze personalizzate.
Non necessariamente una persona attraversa tutte le fasi del funnel: chi conosce già la tua azienda potrebbe trovarsi direttamente nella fase MOFU, mentre alcuni utenti potrebbero decidere di completare quasi subito l’acquisto (fase BOFU) spinti magari da un bisogno urgente. Per questo è fondamentale conoscere i destinatari delle proprie email e preparare il contenuto adatto a ciascuna personas.
Ricorda che il viaggio del cliente è sempre più multicanale, multidirezionale e multidevice: per questa ragione la tua azienda dovrebbe possedere la flessibilità necessaria a presidiare ogni canale e device utilizzato dal target con il contenuto corretto.
In questo articolo ti spiego nel dettaglio come creare un piano editoriale per le email.
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