In questo articolo vedremo gli argomenti della seconda parte del webinar dedicato al cambiamento della forza vendite, all'interno del programma Bizen Educational.
Mi focalizzerò, in particolare, su come organizzare e mappare il processo di vendita, una sfida sempre più importante per le aziende e divenuta urgente in questo periodo di distanziamento sociale e di “remote selling”.
Il riassunto della prima parte del webinar, invece, lo trovi qui: "Smart Sales: come riorganizzare il reparto vendite - Parte1".
La pipeline di vendita
Quando introduco in azienda la conversazione sulle pipelines di vendita, a volte incontro resistenze (sia fra i manager che fra i venditori): capisco che a volte sia visto come un tentativo di ingabbiare la creatività della forza vendite e spiarne il lavoro.
Organizzare, invece, una efficace pipeline di vendita, significa mappare e organizzare tutti i passaggi che il cliente fa da quando entra in contatto con noi, con un suo possibile bisogno, a quando finalizza l'acquisto.
Durante l’analisi della pipeline di vendita, dobbiamo quindi scoprire dove il nostro approccio, come azienda, è efficace e dove invece può essere migliorato.
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In passato, soprattutto nel B2B, le pipelines venivano, inconsapevolmente o meno, gestite in maggior parte tramite un unico schema: visitare il cliente (outside sales).
Si andava dal cliente per conoscerlo, per lasciare dei materiali informativi, i cataloghi, i campioni, fargli una demo, per parlare con i decision maker, per presentare un’offerta, per fare una trattativa di vendita, ecc.
La maggior parte di queste attività possono, oggi, essere portate in azienda all’interno di un’
organizzazione Inside Sales per avere numerosi benefici:
- risparmiare tempi e risorse per concentrarsi esclusivamente sulla relazione con il cliente;
- codificare in modo più preciso tutti i passaggi del processo di vendita per avere un orientamento sulle attività e le priorità da mettere in campo;
- aprire un maggior numero di opportunità;
- ampliare geograficamente il mercato di riferimento.
Questo non significa che, terminato il distanziamento sociale, continueremo a gestire tutte le attività da remoto, anzi: la relazione non perderà mai di importanza. Si dovrà, invece, selezionare quando, come e perché andare dal cliente.
Sopralluoghi, trattative importanti, eventi particolarmente significativi richiederanno ancora l’incontro in presenza; per tutte le altre attività, il consiglio è quello di ripensare al proprio schema di vendita e risparmiare costi, portare a livello di inside sales tutto ciò che si può, per recuperare risorse da destinare all’attività di marketing.
La collaborazione all'interno dell'azienda
Dovremo ripensare il concetto di collaborazione tra colleghi e tra reparti: è un valore molto sbandierato, ma poco applicato nel mondo aziendale. Spesso prevalgono il protagonismo e l’individualismo, il guardare solo al proprio budget e alle proprie performance, senza capire che invece l'insieme è più forte del singolo.
La collaborazione che, fra le tante possibili, ci tengo a sottolineare è quella fra Reparto Marketing e Reparto Vendite.
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Se abbiamo un'attività buona a livello di Marketing ma scarsa a livello di Vendite si sprecano opportunità; se al contrario la parte Vendite è ben formata, motivata e produttiva ma non ci sono abbastanza opportunità generate dal Marketing, subentra la fatica e la difficoltà a raggiungere i risultati.
È, quindi, molto importante che queste due anime dell'azienda dialoghino insieme e raggiungano un livello alto ed equilibrato per avere risultati in linea con le aspettative.
Se vuoi vedere il video del webinar o se vuoi richiedere le slide puoi visitare la nostra sezione Risorse.
Troverai anche altri suggerimenti per far ripartire la tua azienda e in particolare il tuo reparto commerciale!
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