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title: Cos'è il Buyer's Journey e perché dovresti conoscerlo
description: Conoscere le fasi del buyer's journey, il processo d'acquisto che attraversano i propri clienti, può aiutarti a proporre contenuti mirati per conquistarli.
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[Blog su Web Marketing, SEO, Inbound ](https://blog.bizen.it)

# [Cos'è il Buyer's Journey e perché dovresti conoscerlo](https://blog.bizen.it/buyers-journey-inbound-marketing)

 Scritto da [Daniela Filip](https://blog.bizen.it/author/daniela-filip) | 3-feb-2017 11.08.56

Abbiamo parlato spesso negli ultimi mesi di [**Inbound **](https://blog.bizen.it/inbound-marketing)[**Marketing**](https://blog.bizen.it/inbound-marketing), la nuova visione strategica del digital marketing che ha come obiettivo quello di portare nuovi clienti invertendo il modello tradizionale: non cercandoli, ma facendosi trovare.

Abbiamo anche introdotto il concetto di [Personas](https://www.bizen.it/educational/risorse/webinar-strategia-digitale.html), i personaggi fittizi che rappresentano i nostri clienti ideali. L’analisi delle Personas permette di ottenere informazioni precise e dettagliate sul proprio target e di conseguenza aiuta le aziende ad allineare le proprie strategie e le proprie offerte alle** reali esigenze del cliente.  **

> #### *"Il sogno dei vostri clienti è una vita migliore e più felice. * *Non muovere prodotti, arricchisci le loro vite."* Steve Jobs

Per unire il concetto di **[Inbound](https://blog.bizen.it/trovare-nuovi-clienti-linbound-marketing)** con l’analisi delle personas è utile un piccolo passo in più: la conoscenza del concetto di **Buyer's Journey **e la definizione di quello relativo al proprio prodotto o servizio.

 

## **CHE COS**'**É IL BUYER'S JOURNEY?**

Letteralmente *"viaggio dell'acquirente"*, il buyer's journey è il processo d'acquisto che tutti i clienti attraversano per arrivare a noi. Questo percorso tipicamente viene suddiviso in tre fasi:

1. **Consapevolezza ***(Awareness):* l'acquirente si rende conto di avere un problema o un bisogno da soddisfare.
2. **Considerazione ***(Consideration):* vengono valutate le opzioni disponibili per arrivare a una soluzione.
3. **Decisione*** (Decision):* l'acquirente sceglie la soluzione che fa per lui.

Analizziamo subito un esempio concreto per capire meglio.

Considerando queste ricerche su Google, proviamo a capire in quale fase del buyer’s journey si trova un utente.

- "*TV a schermo piatto*" - è un termine generico che indica il desiderio di **informarsi**, di saperne di più ma non necessariamente indica l’intenzione di acquisto. Può identificare la fase di *awareness*.
- "*Confronto tra televisori a schermo piatto"* - la necessità di confrontare dei prodotti indica che questo cliente è un passo avanti nel buyer journey e probabilmente sta già considerando delle opzioni, sta cercando di capire quale potrebbe essere il miglior prodotto per le sue esigenze. Possiamo dire di trovarci in fase di *consideration*.
- "*Sony 32" lcd* "- questa query di ricerca molto specifica indica che l'acquirente si trova nell'ultima fase del ciclo di acquisto e sta valutando caratteristiche specifiche, prezzo e dove acquistare il prodotto. È pronto per la decisione finale.

> ###### ***"Ancora una volta l'analisi dei dati si rivela ****fondamentale****''. ***

### ** **Perché per un’azienda è importante capire il Buyer’s Journey?** **

1. perché fornisce indicazioni su quali sono i canali digital da presidiare
2. perché per ciascun canale e ciascuna fase aiuta a definire un piano di contenuti
3. perché aiuta a focalizzare gli obiettivi in modo più scientifico

Potenzialmente il cliente può entrare in contatto con la tua azienda in ognuna di queste fasi:il tuo obiettivo è intercettarlo, proponendogli i contenuti giusti in base a dove si trova e guidarlo fino allo step successivo.

Per riuscirci, è necessario rispondere in modo efficace alle domande degli utenti che sono rilevanti per ogni stadio. Ti stai chiedendo come puoi sapere cosa cercano i tuoi potenziali clienti? La risposta è proprio nelle query di ricerca che abbiamo analizzato nel nostro esempio di prima: prova a metterti nei panni di un tuo potenziale cliente e prova a immaginare quali potrebbero essere le sue ricerche in relazione alle tre fasi. Per aiutarti, puoi **analizzare** i dati relativi al tuo sito web oppure relativi al tuo settore.

 

## **LE TRE FASI NEL DETTAGLIO**

Analizziamo nel dettaglio queste fasi e i contenuti che puoi proporre per ognuna di esse.  

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**FASE 1: CONSAPEVOLEZZA  
**All'inizio del percorso, l'acquirente probabilmente non ha ancora un bisogno specifico, nè tantomeno conosce la tua azienda.

**Il tuo obiettivo è creare la consapevolezza del tuo prodotto, senza parlare del tuo prodotto. **Strano, no?  
Prova a focalizzarti sulle **sfide del tuo cliente ideale**: pensa a quali sono i problemi che il tuo prodotto o servizio potrebbe risolvere e prova a sviscerare quelli. Dovresti mettere a disposizione degli utenti** argomenti e contenuti pertinenti** rispetto alla ricerca generica che un utente potrebbe fare.

Un* post educativo* sul blog aziendale, un *webinar*, un *video che spiega come fare qualcosa* o un *report* sono **ottimi esempi di contenuti che potresti creare e condividere **per agganciare chi si trova nella prima fase del processo.

Inoltre dovresti pensare a dei contenuti originali e **scaricabili** (*ebook*, *kit*, *checklist*, ecc..) e inserire nel sito delle call to action strategiche: in questo modo otterrai dei contatti qualificati con cui instaurare una relazione nel tempo. A chi ha scaricato l’ebook, ad esempio, potresti inviare alcuni contenuti che hai preparato per la fase successiva del buyer’s journey.

**Fase 2: CONSIDERAZIONE  
**A questo punto la tua Personas conosce il proprio problema e sta **valutando le varie alternative** che ha a disposizione.

La cosa più importante in questa fase è fornirgli degli elementi per poter conoscere e approfondire le possibili soluzioni. Potresti pubblicare *grafici di confronto,* *video*, *podcast*,* articoli di esperti del settore* per **educare** l’utente.

Anche in questo caso, ti consiglio di mettere a disposizione un contenuto scaricabile: per i lettori è sempre un valore aggiunto.

**Fase 3: DECISIONE  
**Questa è la fase decisiva: l’utente ha individuato la soluzione più adatta e deve scegliere a quale azienda affidarsi per acquistare un determinato prodotto o servizio. Come puoi convincerlo che la tua azienda è la miglior scelta possibile?

*Casi di studio*, *testimonianze* dei clienti, *demo*, *tabelle comparative*, *periodi di prova* (free trial) sono ideali per convincere il prospect a completare l'acquisto.

 

**Hai visto quanto potere ha la conoscenza approfondita del buyer’s journey?   
**Anche un articolo del blog può rivelarsi uno strumento per **conquistare un cliente prezioso**, con cui l’azienda dovrà *coltivare una relazione* nei mesi successivi.

L’inbound Marketing ci insegna proprio questo: mai fermarsi al primo appuntamento, una buona relazione d’amore richiede corteggiamento e dedizione. Dobbiamo coccolare i nostri clienti, conquistarli e, dopo averli fidelizzati, cercare di ricevere un feedback positivo da parte loro. Il passaparola, infatti, rimane uno strumento fondamentale per acquisire nuovi contatti: facciamo di tutto per renderlo anche virtuale.

**Vuoi approfondire questo tipo di approccio al cliente per migliorare la tua strategia marketing?**   
**Scarica la Checklist **per imparare a costruire le tue Personas, verso le quali indirizzare gli sforzi dei team marketing e vendite.

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