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title: "Smart Sales: come riorganizzare il reparto vendite - Parte1"
description: "Nel post Coronavirus vinceranno le aziende che adotteranno principi di Smart Sales: nuovi modelli organizzativi più agili, fluidi e innovativi. Scopri come rendere smart la tua forza vendita e quali sono gli elementi essenziali per far ripartire la tua azienda."
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# [Smart Sales: come riorganizzare il reparto vendite - Parte1](https://blog.bizen.it/smart-sales-riorganizzare-il-reparto-vendite)

 Scritto da [Irene Tecchio](https://blog.bizen.it/author/irene-tecchio) | 28-apr-2020 12.16.11

È da ormai più di un mese che stiamo vivendo tutti una situazione completamente diversa dalla nostra quotidianità personale e professionale.  
Il primo stravolgimento l'hanno avuto i rapporti interpersonali e quelli lavorativi tra aziende, colleghi e clienti.

Non abbiamo più la possibilità di incontrare i nostri clienti. Abbiamo però la necessità di **portare avanti le nostre** **trattative**. Nelle aziende, uno dei dipartimenti a subire cambiamenti organizzativi importanti, è l'**Ufficio Commerciale**.

**Questo è stato il tema del webinar che hanno tenuto l'8 aprile Matteo Maselli, Sales Specialist B2B, e Mauro Vedovato, CEO di Bizen, **per riflettere sul ruolo che può avere la forza vendita in questi giorni e sugli elementi essenziali per ripartire nonostante il distanziamento sociale.   
Riassumo in questo articolo i punti principali della prima parte.**  
******➜ **[Se vuoi guardare subito la video registrazione dell'evento clicca qui.](https://blog.bizen.it/smart-sales-riorganizzare-il-reparto-vendite?hs_amp=true#ancoraguardare%20il%20video%20del%20webinar)**

## Vinceranno le aziende con un alto indice di adattabilità

Questa sfida globale ci sta insegnando a togliere il superfluo e ad adottare rapidamente nuovi modelli organizzativi più agili, fluidi e innovativi.  Le aziende che dimostreranno un alto **indice di adattabilità**, riusciranno quindi a far proprio il cambiamento, ridisegnare il proprio business model e salvaguardare, per quanto possibile, i propri risultati.

Bisognerà adottare un modello di **Smart Sales**, dove l'organigramma commerciale viene rivisto in maniera più flessibile e dove vengono implementati strumenti e tecnologie per aiutare il lavoro da remoto e la gestione delle informazioni.

Per comprendere meglio cosa si intende per Smart Sales è importante rivedere lo scenario da cui partivamo. Molto spesso gli **organigrammi commerciali**, soprattutto nel B2B, prevedono la figura di un Sales Manager (Direttore Commerciale) che segue il Back office commerciale e una Forza vendite esterna, ovvero gli outside sales operativi, che si recano direttamente dal cliente, a volte suddivisi anche per zone geografiche di competenza.

Oggi questa struttura dovrà necessariamente rimodularsi, creando un vero e proprio dipartimento di **Inside Sales** composto da commerciali che vendono dall'interno dell'azienda con processi e strumenti smart. Ci sarà la **riconversione **di alcune figure aziendali a **nuovi ruoli commerciali** "inside" per potenziare e focalizzare il reparto vendite.

Queste figure possono essere:

- tecnici con una grande conoscenza del prodotto o del servizio, ma che non hanno mai svolto il ruolo di commerciale,
- commerciali esterni che sono sempre stati abituati a gestire il cliente in presenza e, ora invece, gestiscono la relazione e la trattativa e le esigenze da remoto.

La nuova squadra verrà creata con il supporto dei giusti strumenti e con un’adeguata formazione.

Se ancora l'azienda non si è dotata di un sistema [CRM](https://blog.bizen.it/hubspot-crm-inbound-marketing), Customer Relationship Management, o ancora meglio di una piattaforma integrata per la **marketing & sales automation**, ora sarà il caso di prendere in considerazione questa opzione.   
Con l'incremento dell'Inside Sales Dept. sarà necessario adottare tecnologie che consentano di lavorare in maniera efficace da remoto e di gestire correttamente, con un processo condiviso, le informazioni relative alle trattative e al rapporto con i clienti.

## Il nuovo organigramma commerciale

Il cambiamento sarà guidato dall'utilizzo di **strumenti digitali** evoluti e dalla possibilità di **risparmiare risorse** e spostamenti, aumentando contemporaneamente le prestazioni. Ecco come potrebbe rappresentarsi graficamente un'organizzazione di Smart Sales:

© Copyright Luogo Snc 2020

- ### Inside Sales

Il nuovo organigramma commerciale sottolinea l'importanza della figura dell’**Inside Sales**, che può dividersi in due sottostrutture:

**OSR**→ **Outbound Sales Rep**. ovvero figure che rimanendo in azienda, individuano nuovi potenziali clienti e nuove opportunità.

**ISR** → **Inbound Sales Rep**. ovvero figure che che rimanendo in azienda, raccolgono e gestiscono opportunità di vendita inbound.   
*Per scoprire di più su questo argomento puoi leggere l'articolo di Mauro:* [Da buon venditore a ottimo venditore: organizzare il reparto vendite con l'Inbound](https://blog.bizen.it/organizzare-reparto-vendite-inbound).

Nelle piccole strutture, questi due ruoli possono anche essere accorpati in un’unica persona.

- ### Outside Sales

Parallelamente all'Inside Sales, rimarrà la figura dell’**Outside Sales** che, con il supporto dei giusti strumenti, sarà in grado di definire se l’opportunità per cui è richiesto lo spostamento è concreta e importante, oppure se le attività e gli appuntamenti possono essere seguiti da remoto. Gli Outside Sales, quindi, gestiranno solo clienti e trattative dove sarà necessaria la presenza fisica.

I due reparti lavoreranno in stretta **sinergia e collaborazione**, dialogando insieme per poter ottenere risultati in linea con le aspettative.   
Sarà fondamentale sviluppare il valore della collaborazione, forse ancora sottovalutato a discapito di protagonismo e individualismo.

**Non deve cambiare il business, ma il modo di fare business: **persone dedite, appassionate e pronte al cambiamento arriveranno ai risultati.

**Ora non ti resta che guardare il video del webinar!   
Potrai approfondire tutti i temi che ti ho riassunto in questo articolo ma troverai anche altri suggerimenti per far ripartire la tua azienda e in particolare il tuo reparto commerciale:** 

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Se vuoi un confronto più concreto e focalizzato sulle tue esigenze puoi **prenotare una call** **gratuita con noi:**

 

 

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