È da ormai più di un mese che stiamo vivendo tutti una situazione completamente diversa dalla nostra quotidianità personale e professionale.
Il primo stravolgimento l'hanno avuto i rapporti interpersonali e quelli lavorativi tra aziende, colleghi e clienti.
Non abbiamo più la possibilità di incontrare i nostri clienti. Abbiamo però la necessità di portare avanti le nostre trattative. Nelle aziende, uno dei dipartimenti a subire cambiamenti organizzativi importanti, è l'Ufficio Commerciale.
Questo è stato il tema del webinar che hanno tenuto l'8 aprile Matteo Maselli, Sales Specialist B2B, e Mauro Vedovato, CEO di Bizen, per riflettere sul ruolo che può avere la forza vendita in questi giorni e sugli elementi essenziali per ripartire nonostante il distanziamento sociale.
Riassumo in questo articolo i punti principali della prima parte.
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Questa sfida globale ci sta insegnando a togliere il superfluo e ad adottare rapidamente nuovi modelli organizzativi più agili, fluidi e innovativi. Le aziende che dimostreranno un alto indice di adattabilità, riusciranno quindi a far proprio il cambiamento, ridisegnare il proprio business model e salvaguardare, per quanto possibile, i propri risultati.
Bisognerà adottare un modello di Smart Sales, dove l'organigramma commerciale viene rivisto in maniera più flessibile e dove vengono implementati strumenti e tecnologie per aiutare il lavoro da remoto e la gestione delle informazioni.
Per comprendere meglio cosa si intende per Smart Sales è importante rivedere lo scenario da cui partivamo. Molto spesso gli organigrammi commerciali, soprattutto nel B2B, prevedono la figura di un Sales Manager (Direttore Commerciale) che segue il Back office commerciale e una Forza vendite esterna, ovvero gli outside sales operativi, che si recano direttamente dal cliente, a volte suddivisi anche per zone geografiche di competenza.
Oggi questa struttura dovrà necessariamente rimodularsi, creando un vero e proprio dipartimento di Inside Sales composto da commerciali che vendono dall'interno dell'azienda con processi e strumenti smart. Ci sarà la riconversione di alcune figure aziendali a nuovi ruoli commerciali "inside" per potenziare e focalizzare il reparto vendite.
Queste figure possono essere:
La nuova squadra verrà creata con il supporto dei giusti strumenti e con un’adeguata formazione.
Se ancora l'azienda non si è dotata di un sistema CRM, Customer Relationship Management, o ancora meglio di una piattaforma integrata per la marketing & sales automation, ora sarà il caso di prendere in considerazione questa opzione.
Con l'incremento dell'Inside Sales Dept. sarà necessario adottare tecnologie che consentano di lavorare in maniera efficace da remoto e di gestire correttamente, con un processo condiviso, le informazioni relative alle trattative e al rapporto con i clienti.
Il cambiamento sarà guidato dall'utilizzo di strumenti digitali evoluti e dalla possibilità di risparmiare risorse e spostamenti, aumentando contemporaneamente le prestazioni. Ecco come potrebbe rappresentarsi graficamente un'organizzazione di Smart Sales:
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Il nuovo organigramma commerciale sottolinea l'importanza della figura dell’Inside Sales, che può dividersi in due sottostrutture:
OSR→ Outbound Sales Rep. ovvero figure che rimanendo in azienda, individuano nuovi potenziali clienti e nuove opportunità.
ISR → Inbound Sales Rep. ovvero figure che che rimanendo in azienda, raccolgono e gestiscono opportunità di vendita inbound.
Per scoprire di più su questo argomento puoi leggere l'articolo di Mauro: Da buon venditore a ottimo venditore: organizzare il reparto vendite con l'Inbound.
Nelle piccole strutture, questi due ruoli possono anche essere accorpati in un’unica persona.
Parallelamente all'Inside Sales, rimarrà la figura dell’Outside Sales che, con il supporto dei giusti strumenti, sarà in grado di definire se l’opportunità per cui è richiesto lo spostamento è concreta e importante, oppure se le attività e gli appuntamenti possono essere seguiti da remoto. Gli Outside Sales, quindi, gestiranno solo clienti e trattative dove sarà necessaria la presenza fisica.
I due reparti lavoreranno in stretta sinergia e collaborazione, dialogando insieme per poter ottenere risultati in linea con le aspettative.
Sarà fondamentale sviluppare il valore della collaborazione, forse ancora sottovalutato a discapito di protagonismo e individualismo.
Non deve cambiare il business, ma il modo di fare business: persone dedite, appassionate e pronte al cambiamento arriveranno ai risultati.
Ora non ti resta che guardare il video del webinar!
Potrai approfondire tutti i temi che ti ho riassunto in questo articolo ma troverai anche altri suggerimenti per far ripartire la tua azienda e in particolare il tuo reparto commerciale:
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