Oggi vorrei raccontarti un’esperienza professionale entusiasmante che ho vissuto. Premetto che mi occupo di vendita da oltre 15 anni, anche se non mi sono mai considerato un vero e proprio “venditore”. Lo faccio e basta, è parte integrante del mio lavoro e mi piace pure molto.Sono sempre stato molto scettico sulle cosiddette “tecniche di vendita”, sul seguire un copione uguale con tutti i clienti, insomma… mi piace improvvisare.
Ho avuto il privilegio di partecipare al “Pipeline Generation Bootcamp”, un corso della durata di 2 mesi tenuto da Dan Tyre, responsabile vendite storico, tra i primi ad entrare nel team di HubSpot.
Confesso che, quando Adib Mouchanan (il mio HubSpot Country Area Manager) mi ha chiamato per comunicarmi che Bizen era stata selezionata per partecipare al corso, ho pensato:
"e adesso che si fa? Chi può partecipare? Non io sicuramente. Sono il titolare dell’agenzia, vendo da una vita, le mie performance di vendita sono soddisfacenti… e mille altre scuse".
Invece, alla fine ho deciso di partecipare in prima persona, per mettermi alla prova e confrontarmi con altre realtà che utilizzano il metodo HubSpot.
Il “Pipeline Generation Bootcamp” prevedeva una call settimanale di un’ora con Dan, gli altri partner HubSpot selezionati (noi eravamo 8) e il Country Area Manager (grazie Adib per le provvidenziali traduzioni dall’americano al milanese).
Durante il corso Dan ha condiviso con noi la sua esperienza, fornendoci esempi pratici e dandoci la possibilità di provare il suo approccio attraverso un gioco di ruolo in cui impersonavamo a turno il cliente scettico e il venditore simpatico. Poi tutti a condividere gli aspetti da migliorare: parli troppo in fretta! Sei stato troppo aggressivo! Non hai fatto le pause! ecc..
Infine i compiti per casa: attività giornaliere di prospezione, 1 ora al giorno di chiamate per connettersi con il cliente, chiamate per esplorare le sue necessità e anche chiamate di chiusura contratto! Inoltre, ogni settimana, ognuno inviava la propria dashboard di HS Sales per far verificare a Dan i progressi.
“Nella vendita è bello improvvisare ma serve una linea guida, un po’ come nel jazz dove l’improvvisazione segue precise regole armoniche”
Veniamo alla lezione più importante che ho appreso: per costruire un team di vendita che consenta alla propria azienda di crescere grazie alla quantità e soprattutto alla qualità dei clienti è necessario strutturare un processo di vendita formalizzato. Questo è possibile utilizzando la tecnologia messa a disposizione dagli strumenti odierni (in primis HubSpot Sales) per prevedere in maniera scientifica l’andamento delle vendite e la tipologia di clienti da portare a bordo
Anche se all’inizio ero un pò scettico, posso affermare di aver concluso questa esperienza in modo decisamente positivo. In fin dei conti non si finisce mai di imparare (soprattutto se il maestro è uno molto bravo).
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