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title: Nuovi processi di vendita in un mondo (che è già) cambiato
description: Per le aziende B2B oggi è divenuto fondamentale aggiornare i processi commerciali per gestire le trattative di vendita non solo in presenza, ma anche da remoto. I venditori devono rivedere il loro approccio e imparare a lavorare in modalità Inside Sales, utilizzando strumenti digitali come CRM, marketing e sales automation, video-call e preventivi digitali.
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# [Nuovi processi di vendita in un mondo (che è già) cambiato](https://blog.bizen.it/nuovi-processi-di-vendita-aziende-b2b)

 Scritto da [Mauro Vedovato](https://blog.bizen.it/author/mauro-vedovato) | 2-dic-2020 8.12.56

Mai come quest’anno abbiamo assistito ad una **rivoluzione dei processi di acquisto** e ad un’**accelerazione della trasformazione digitale** nel mondo aziendale.

L'amministratore delegato di Microsoft, Satya Nadella, già a fine aprile 2020 aveva dichiarato che abbiamo vissuto due anni di trasformazione digitale in due mesi. E questo è avvenuto perché la pandemia ha colpito ogni aspetto della nostra vita e del nostro lavoro.

Ma, al di là del passaggio forzato alla relazione virtuale e da remoto, che abbiamo vissuto nel primo lockdown e che in parte stiamo rivivendo anche oggi, le aziende B2B e i loro reparti commerciali ora sono davvero obbligati a porsi alcune domande:

- **Come acquisteranno o vorranno acquistare i clienti in futuro?**
- **Quante fasi del processo di vendita rimarranno virtuali e quante torneranno in presenza?**
- **Come dovrà cambiare l'organizzazione e la gestione delle squadre commerciali?**

Di fronte a queste sfide, i team di vendita hanno l’esigenza di rifocalizzarsi, attrezzarsi e riorganizzarsi, ma soprattutto di abbracciare il cambiamento in modo profondo e convinto.

Se, da un lato, l'attuazione della trasformazione digitale è divenuta più facile per le aziende (le barriere tecniche non sono più così insormontabili), dall’altro è diventato fondamentale decidere cosa cambiare nei processi e come migliorare le competenze del team. 

In questo articolo ci focalizzeremo su 3 aspetti: il **processo di vendita**, l'organizzazione **Inside Sales** e la **formazione dei venditori**.

 

## Ripensare il processo di vendita

Già prima della pandemia, i consumatori avevano anticipato le organizzazioni di vendita B2B nell’uso degli strumenti digitali. Le aspettative dei clienti B2B, infatti, si sono allineate sempre di più a quelle B2C, sperimentate nella vita privata con piattaforme quali Amazon e Netflix (giusto per citare i più noti).

**Per molto tempo il settore B2B ha rimandato la trasformazione digitale** dei reparti commerciali. Per alcune aziende promuovere le vendite digitali e virtuali significava sottrarre clienti o attività ai reparti commerciali tradizionali, per altre significava rivedere in maniera profonda il rapporto con i loro distributori, in altri casi ancora erano proprio i venditori a temere che software e strumenti digitali potessero penalizzare la loro relazione con i clienti.

Oggi, però, questi ritardi e queste insicurezze non sono più giustificabili: il contesto in cui ci troviamo ha davvero messo in discussione le priorità e ha cambiato in maniera profonda la domanda di utilizzo di beni e servizi, tanto da accelerare la curva di apprendimento digitale per **clienti, venditori e intere organizzazioni di vendita**: quasi tutti in questi mesi si sono dovuti confrontare con [**trattative digitali gestite via email, call o video-call**](https://www.bizen.it/educational/risorse/webinar-forza-vendita.html).

Per andare avanti, quindi, ogni azienda dovrà capire quando la vendita in presenza sarà ancora essenziale nel processo commerciale e quando invece i venditori potranno lavorare in modalità** Inside Sales** (*commerciali che vendono dalle loro scrivanie, con processi e strumenti di tipo digitale*).

## Più vendite in modalità Inside Sales

La chiave per trovare il giusto equilibrio tra vendita in presenza e vendita da remoto è quella di modificare la pipeline commerciale in base alla complessità degli acquisti e all'incertezza/competenza degli acquirenti.  
Le organizzazioni commerciali potranno **eliminare o ridurre le attività in presenza in situazioni più semplici**, come:

- Clienti che si sentono a proprio agio con gli strumenti digitali
- Fasi di acquisto più facili (condivisione delle informazioni, ordini)
- Decisori che sanno già cosa comprare (rinnovi o upselling).

La **vendita in presenza rimarrà**, invece, **in situazioni complesse** quali:

- Clienti indecisi o con esigenze non ben definite
- Circostanze che richiedono collaborazione fisica e creatività
- Acquisti con molti fattori che influenzano le decisioni.

Per approfondire il tema della vendita da remoto puoi leggere i nostri articoli “[Smart Sales: come riorganizzare il reparto vendite - Parte 1](https://blog.bizen.it/smart-sales-riorganizzare-il-reparto-vendite?__hstc=233546881.daa1add20b9d5949b8eca2071e77de37.1606488525263.1606488525263.1606488525263.1&__hssc=233546881.1.1606488525263&__hsfp=1194633005)” e “[Parte 2](https://blog.bizen.it/smart-sales-come-riorganizzare-il-reparto-vendite?__hstc=233546881.daa1add20b9d5949b8eca2071e77de37.1606488525263.1606488525263.1606488525263.1&__hssc=233546881.1.1606488525263&__hsfp=1194633005)”.

## Nuove competenze per venditori capaci e motivati

I cambiamenti nei processi di vendita rendono necessario **ripensare le competenze e le capacità sia tecniche che relazionali dei venditori**.

Oggi, per i commerciali è fondamentale saper utilizzare strumenti quali CRM, marketing e sales automation, sales analytics, [preventivatori smart e digitali](https://www.bizen.it/servizi/preventivi-digitali/?__hstc=233546881.daa1add20b9d5949b8eca2071e77de37.1606488525263.1606488525263.1606488525263.1&__hssc=233546881.1.1606488525263&__hsfp=1194633005), che aiutano a costruire e mantenere relazioni con clienti e potenziali clienti in modo efficace, anche a distanza. La tecnologia, infatti, può aiutare i venditori ad essere più focalizzati, ad avere dati aggiornati e ad ottimizzare le risorse senza sprecare tempo ed energie in attività ripetitive.

L’**allineamento tra i reparti marketing e vendita** sarà sempre più fondamentale, ma lo sarà anche abbandonare approcci di vendita individualistici in favore di un **approccio di squadra.** Non si tratta, quindi, solo di imparare ad usare un software o una tecnologia, ma di **garantire al cliente la migliore esperienza di acquisto** in tutti i punti di contatto con l’azienda, siano essi** in presenza o da remoto**.

Non va dimenticato che al centro di tutte le attività dell’azienda ci deve essere il cliente, con le sue richieste e i suoi bisogni da soddisfare, e che anche nel B2B si tratta sempre di una **relazione tra persone** (Human 2 Human).  
È proprio per questo che in Bizen parliamo di “[Lead Management](https://www.bizen.it/strategia/lead-management/)” e di gestione della relazione con il cliente a tutto tondo, non solo nelle attività di marketing ma anche in quelle di vendita. 

**Vuoi scoprire come applicare questo nuovo approccio al tuo reparto marketing e vendite?  
****Desideri sviluppare una strategia che si adatti ai tuoi bisogni e che porti migliori performance alla tua attività?   
**Siamo a tua disposizione per un confronto sulle tue esigenze: prenota una consulenza gratuita! 

Fonti: [Now Is the Time to Shake Up Your Sales Processes  |  ](https://hbr.org/2020/10/now-is-the-time-to-shake-up-your-sales-processes)[2 years of digital transformation in 2 months](https://www.microsoft.com/en-us/microsoft-365/blog/2020/04/30/2-years-digital-transformation-2-months/)

[Visualizza articolo completo](https://blog.bizen.it/nuovi-processi-di-vendita-aziende-b2b)

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