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Come trovare nuovi clienti online con l'inbound marketing

Se hai un’azienda nel mercato b2b, conoscerai già l’importanza e la potenza del passaparola, come strumento per acquisire contatti e nuovi clienti.

Forse però questa strategia non è sufficiente per i tuoi obiettivi commerciali, specie se punti a mercati esteri. E non sempre porta i clienti giusti.

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Ti è mai capitato di scoprire a posteriori che la tua azienda non ha partecipato ad una gara commerciale? Oppure è arrivata troppo tardi quando il cliente aveva già deciso per un altro fornitore?

Ma cerchiamo di capire come si comporta un potenziale cliente prima di decidere per un acquisto. Normalmente il processo di acquisto viene innescato da un problema che il cliente non sa come risolvere. Probabilmente, soprattutto in ambito business, chiederà un consiglio ad un professionista della sua rete di contatti, che lo indirizzerà verso un’azienda che potrà aiutarlo a trovare una soluzione su misura. Potrebbe essere la tua azienda oppure quella di un competitor.

Comprendi che se questo professionista non conosce la tua azienda, difficilmente avrai la possibilità di stabilire una relazione con questo potenziale cliente.

Con una presenza online efficace e strategica, puoi superare questo ostacolo e venire in contatto con dei potenziali clienti durante la fase di ricerca di informazioni inerenti al problema e alle possibili soluzioni.

Analizziamo insieme un esempio pratico.

Immagina che la tua azienda sia specializzata nella riparazione di cristalli per auto. Giorgio deve far riparare il parabrezza dell’auto, che si è danneggiato in seguito a un incidente. Sa che ci sono varie metodologie per effettuare questo tipo di riparazione, con costi e tempi diversi. Giorgio ha in programma di telefonare alla concessionaria dove ha acquistato l’auto per farsi consigliare la migliore officina a cui rivolgersi. Nel frattempo però, effettua una ricerca online per reperire il maggior numero di informazioni relative al suo problema.

Grazie a questa ricerca, Giorgio potrebbe trovare un articolo del tuo blog, in cui analizzi le metodologie più utilizzate per la riparazione, elencando pro e contro. In questo articolo Giorgio non trova prezzi ed offerte commerciali,  ma delle risposte al suo bisogno di fare una scelta più consapevole. Giorgio potrebbe inoltre essere così colpito dal tuo sito e dalla completezza delle informazioni che ha acquisito, da contattarti per un preventivo. Giorgio non chiederà più consiglio alla sua concessionaria perchè ha trovato la consulenza direttamente nel tuo sito.

La strategia che abbiamo applicato nell’esempio, si chiama Inbound Marketing e può permetterti di entrare in contatto con potenziali clienti che altrimenti non avresti mai raggiunto.

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L'obiettivo è aumentare la visibilità online della tua azienda per acquisire nuovi contatti con cui instaurare una relazione. Insomma non sei tu a doverti proporre al cliente (quando magari non ti sta neppure cercando), ma deve essere lui a trovare te nella fase iniziale del processo di acquisto, quando ancora lo puoi consigliare. Prima quindi che si rivolga alla sua rete di influencer.

Questa è la principale differenze tra il marketing tradizionale (spot pubblicitari, chiamate commerciali a freddo, ecc..) e l’inbound.

Ma come si fa a fare inbound marketing?

  • Per prima cosa, devi iniziare a porti delle domande: Chi sono i tuoi clienti? Quale tipo di informazioni cercano? Dove le cercano? Quali bisogni vogliono soddisfare?  Puoi scoprirlo con il metodo delle “Personas”
  • Stabilisci gli obiettivi che vuoi raggiungere per la tua attività e iniziare a pensare a quali contenuti potresti proporre ai tuoi clienti, potenziali e attuali, per raggiungere questo fine. Puoi condividere questi contenuti in svariate forme: ebook, post del blog, newsletter, video, case history, ecc.. L’importante è che siano interessanti e utili, insomma qualcosa di cui un potenziale cliente potrebbe davvero aver bisogno.  
  • Ottimizza il tuo sito per i motori di ricerca: quali sono le keywords con cui i tuoi clienti ti cercano? I contenuti che proponi sono pertinenti a queste ricerche? Se non lo sono, forse stai sbagliando qualcosa. Pensa anche al mobile: è importante che il sito sia accessibile da qualsiasi dispositivo.
  • Utilizza i social network per instaurare una conversazione con il tuo target d’interesse. Non è necessario essere presenti su tutte le piattaforme: scegli quelle più utilizzate dal pubblico che desideri raggiungere e più idonee alla tua azienda.
  • Monitora i risultati nel tempo e aggiustare la tua strategia se necessario.

Avrai capito che l’inbound marketing non è solamente un metodo per conquistare nuovi clienti, ma può aiutarti a comprendere meglio le esigenze del tuo target e questo è fondamentale per proporre servizi/prodotti sempre più mirati e che, di conseguenza, riscuoteranno un maggior successo.  

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Competenze: b2b marketing, inbound marketing

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Mauro Vedovato

Autore: Mauro Vedovato

Founder - General Manager
Pragmatico e focalizzato, ci guida verso gli obiettivi prefissati e ci intrattiene con la sua musica.

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Bizen, digital agency fondata nel 2007, affianca gli uffici marketing nella definizione e gestione di un piano digital marketing con l'obiettivo di valorizzare il brand online e attirare più contatti, ma quelli giusti.

Abbracciamo il cambiamento e ci lasciamo contaminare da idee ed esperienze, per delineare nuovi percorsi digitali che conquistano l’utente e costruiscono relazioni di valore.

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