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Da buon venditore a ottimo venditore: organizzare il reparto vendite con l'Inbound

Oggi vorrei raccontarti un’esperienza professionale entusiasmante che ho vissuto negli ultimi 2 mesi. Premetto che mi occupo di vendita da oltre 15 anni, anche se non mi sono mai considerato un vero e proprio “venditore”. Lo faccio e basta, è parte integrante del mio lavoro e mi piace pure molto.Sono sempre stato molto scettico sulle cosiddette “tecniche di vendita”, sul seguire un copione uguale con tutti i clienti, insomma… mi piace improvvisare.

 

Cosa è successo allora nelle ultime 8 settimane?

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Ho avuto il privilegio di partecipare al “Pipeline Generation Bootcamp”, un corso della durata di 2 mesi tenuto da Dan Tyre, responsabile vendite storico, tra i primi ad entrare nel team di Hubspot.

Confesso che, quando Adib Mouchanan (il mio HubSpot Country Area Manager) mi ha chiamato per comunicarmi che Bizen era stata selezionata per partecipare al corso, ho pensato: e adesso che si fa? Chi può partecipare? Non io sicuramente. Sono il titolare dell’agenzia, vendo da una vita, le mie performance di vendita sono soddisfacenti… e mille altre scuse. Invece, alla fine ho deciso di partecipare in prima persona, per mettermi alla prova e confrontarmi con altre realtà che utilizzano il metodo Hubspot.

 

Come si è svolto il corso

Il  “Pipeline Generation Bootcamp” prevedeva una call settimanale di un’ora con Dan, gli altri partner HubSpot selezionati (noi eravamo 8) e il Country Area Manager (grazie Adib per le provvidenziali traduzioni dall’americano al milanese :-))

Durante il corso Dan ha condiviso con noi la sua esperienza, fornendoci esempi pratici e dandoci la possibilità di provare il suo approccio attraverso un gioco di ruolo in cui impersonavamo a turno il cliente scettico e il venditore simpatico. Poi tutti a condividere gli aspetti da migliorare: parli troppo in fretta! Sei stato troppo aggressivo! Non hai fatto le pause! ecc..

Infine i compiti per casa: attività giornaliere di prospezione, 1 ora al giorno di chiamate per connettersi con il cliente, chiamate per esplorare le sue necessità e anche chiamate di chiusura contratto! Inoltre, ogni settimana, ognuno inviava la propria dashboard di HS Sales per far verificare a Dan i progressi.

 

Qualche riflessione

  • Fare Inbound Marketing non significa che i clienti, dopo aver visitato il tuo sito, scaricato gli e-book, essersi registrati alla newsletter ti verranno a suonare il campanello per pregarti di vendergli i tuoi servizi. Quindi: alza la cornetta e chiamali!

  • Telefonare non vuol dire necessariamente “rompere le scatole”, anzi: la telefonata di connessione, la prima che si fa al prospect, dovrebbe essere più umana possibile per fargli capire che vuoi (e puoi) aiutarlo a risolvere un problema. Come si fa? Oltre che sorridendo (si, è importante e dall’altra parte si sente!), chiedendo aiuto alla tecnologia: analizza le statistiche di HubSpot e scopri quali pagine del sito ha visitato, per farti un’idea delle sue possibili esigenze. Inoltre, puoi eseguire delle ricerche per verificare se la sua comunicazione digitale ha bisogno di essere sistemata, se il sito web dell’azienda è costruito bene, visitiamo il profilo LinkedIn. La strategia migliore è dare subito un suggerimento, un aiuto concreto, prima di chiedere e ottenere attenzione. Per ricevere devi prima dare! Non è proprio questo uno dei principi alla base dell’Inbound Marketing?

  • Se nonostante tutto questo non riscuoti l’interesse della persona… pazienza. Meglio avere un NO immediato e archiviare (momentaneamente) la pratica piuttosto che perderci troppo tempo. Il lavoro del commerciale “Inbound” non è quello di vendere, ma di aiutare a comprare. Se un’azienda non è pronta per essere aiutata e riesci a capirlo con una telefonata di meno di 10 min. hai comunque fatto un ottimo lavoro! E comunque potrai ricontattarla in futuro, avendo già a disposizione delle informazioni utili per dialogare con il potenziale cliente.

“Nella vendita è bello improvvisare ma serve una linea guida, un po’ come nel jazz dove l’improvvisazione segue precise regole armoniche”


Veniamo alla lezione più importante che ho appreso: per costruire un team di vendita che consenta alla propria azienda di crescere grazie alla quantità e soprattutto alla qualità dei clienti è necessario strutturare un processo di vendita formalizzato. Questo è possibile utilizzando la tecnologia messa a disposizione dagli strumenti odierni (in primis HubSpot Sales) per prevedere in maniera scientifica l’andamento delle vendite e la tipologia di clienti da portare a bordo

Anche se all’inizio ero un pò scettico, posso affermare di aver concluso questa esperienza in modo decisamente positivo. In fin dei conti con non si finisce mai di imparare (soprattutto se il maestro è uno molto bravo :-))

Se anche tu vuoi capire come strutturare un processo di vendita che ti consenta di prevedere i risultati in maniera scientifica e uniformare l’approccio della rete commerciale della tua azienda, contattaci! Possiamo parlarne telefonicamente e approfondire le tue esigenze:

 

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Competenze: inbound marketing

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Mauro Vedovato

Autore: Mauro Vedovato

Founder - General Manager
Pragmatico e focalizzato, ci guida verso gli obiettivi prefissati e ci intrattiene con la sua musica.

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Bizen, digital agency fondata nel 2007, affianca gli uffici marketing nella definizione e gestione di un piano digital marketing con l'obiettivo di valorizzare il brand online e attirare più contatti, ma quelli giusti.

Abbracciamo il cambiamento e ci lasciamo contaminare da idee ed esperienze, per delineare nuovi percorsi digitali che conquistano l’utente e costruiscono relazioni di valore.

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