Chi come me si occupa di web marketing, visibilita’ e posizionamento sui motori di ricerca crede fermamente nelle potenzialita’ del web, ma quando ti trovi di fronte ad un cliente particolarmente scettico qualche dubbio ti viene. Non e’ facile gestire i soldi che gli altri ti affidano, soprattutto se lo fanno con un atto di fiducia totale (sei tu il consulente, ci fidiamo!).

Eh si’ tu sei il consulente e ci credi moltissimo nella tua professione, l’analisi del potenziale mercato online ti rassicura, le esperienze passate ti confermano che se esegui il lavoro in un certo modo i risultati arrivano, ma una vocina maligna ti sussurra che nessuna statistica vale la conoscenza specifica che il cliente ha del proprio lavoro. Chi meglio di lui conosce la realta’ della sua azienda e del suo settore?

E se nel sito arrivassero solo visitatori “curiosi”? Tu al cliente hai “promesso” contatti di qualita’.

E in effetti le statistiche delle visite corrispondono alle proiezioni dell’analisi, i click ci sono, le visite pure, ma la vera soddisfazione arriva quando, dopo un solo mese di visibilita’, proprio quel cliente ti chiama e ti dice “Sai abbiamo già fatto visita a potenziali clienti arrivati dal sito. Trattative interessanti.” Beh che dire, tu lo sapevi giusto? Eri certa che il web non tradisce

E ora speriamo che la prossima volta mi chiami per dirmi che le trattative sono andate a buon fine

In ambito web marketing spesso usiamo termini come “convertion rate”, “open rate”, “click through”, ecc., per indicare i risultati in termini di numero di utenti che hanno compiuto una certa azione, in risposta ad un certo stimolo.

Modalità di misurazione quantitative utili a capire come migliorare un’operazione di marketing, ma non certo a conoscere cosa cercano gli utenti di un sito internet.
La logica di funzionamento del web ha stravolto le regole del marketing tradizionale, consentendo ai clienti più opportunità di confronto e maggior libertà di scelta. Oggi più che mai risulta fondamentale offrire ai propri clienti non solo prodotti e servizi, ma soprattutto relazioni.

Le potenzialità di internet unite ad adeguate competenze di web analysis consentono oggi di intuire i reali bisogni dei propri clienti, ma la sfida per le aziende rimane quella di saper offrire loro attenzione e fiducia.

I mercati sono conversazioni, che se ascoltate e opportunamente analizzate possono fornire molte informazioni utili al posizionamento del sito sui motori di ricerca, soprattutto in fase di analisi delle parole chiave. Cluetrain Manifesto, un libro che ha lasciato il segno per le sue tesi sull’impatto di Internet nel mondo della comunicazione aziendale, ci insegna che i mercati sono fatti di conversazioni e che il web permette forme di conversazione tra esseri umani che erano semplicemente impossibili nell’era dei mass media.

Conoscere le nuove potenzialita’ offerte da Internet per interagire con il proprio mercato di riferimento diventa una capacita’ fondamentale per l’azienda che voglia sostenere il proprio vantaggio competitivo.
Se si considera che il 50% dei consumatori è più influenzato dal passaparola dei conoscenti che dalla pubblicità radiofonica e televisiva, risulta evidente l’importanza che assumono soprattutto le conversazioni di tipo informale, riscontrabili tra utenti che si “incontrano” on-line per discutere di temi di comune interesse.
Per questo, oggi, le aziende che vogliono gestire efficacemente la propria immagine e la reputazione del proprio brand in Internet devono investire in communities, promuovendole, finanziandole, lasciando libero spazio alle conversazioni tra utenti appartenenti al proprio target di riferimento. In questo modo otterranno informazioni preziose sulle aspettative, sui desideri e sui bisogni emergenti dei propri clienti.

E per quanto riguarda il posizionamento sui motori di ricerca?

Ascoltare i clienti è importante per:
- imparare a parlare la loro lingua;
- individuare subito le parole chiave più performanti e trovare spunti per gruppi di parole chiave che non erano state considerate;
- individuare errori di battitura diffusi;
- incrementare il traffico di qualità e soprattutto il ritorno dell’investimento.

Chi ascoltare e con chi conversare?

Off-line:
- parlare con i commerciali;
- parlare con chi si occupa di assistenza al cliente;
- leggere riviste di settore;
- promuovere momenti di incontro con i propri clienti;

On-line:
- navigare nei siti di opinione;
- leggere e lasciare commenti nei blog e nelle community di interesse;
- analizzare i log files del proprio sito per capire la provenienza delle visite e conoscere quali parole chiave hanno portato realmente traffico;
- utilizzare software di web analysis.